Hohe Marge - für viel Engagement

Die neuen Data Reseller will Alcatel-Lucent nicht nur mit überdurchschnittlichen Margen locken, sondern auch mit qualifizierten Leads, einer Vor-Ort-Betreuung, einem vernünftigen Presales-Support und einem Bonusprogramm. Allerdings wird auch Leistung erwartet: Newcomer müssen für die erwartete Zertifizierung 12 Tage Schulungszeit investieren, erfahrene Netzwerk-Profis (»Experience«) müssen fünf Schulungstage einkalkulieren. Für größere Systemhäuser will Alcatel-Lucent die Fortbildung immerhin auch beim Partner vor Ort anbieten.

Grundsätzlich steckt hinter der neuen IT-Marschrichtung natürlich kein Abschied aus dem PBX-Markt – im Gegenteil. Der im letzten Jahr gut zweistellig gewachsene Enterprise-Geschäftsbereich stellt sich jetzt für den Konvergenzmarkt auf, zu dem IP-basierte Kommunikationslösungen selbstverständlich dazugehören. Diese Lösungen werden nach Nickels Prognose jedoch nicht mehr ausschließlich vom heutigen TK-Channel verkauft: Als kompletter Lösungsanbieter für den entstehenden Konvergenzmarkt will Nickel in seinem Boot deshalb klassische Telekommunikations-, aber auch Netzwerk- und Softwarehäuser mitnehmen.

Die jetzt gestartete Partner-Akquise im IT-Channel sieht der Vertriebsmann dabei ein Stück weit als Substitution: »Ich schätze, dass langfristig ungefähr die Hälfte der heutigen Voice-Reseller im Konvergenz-Markt tätig sein werden«. Dies heiße nicht, dass die andere Hälfte vor dem Aus stehe. Ein Teil der heutigen TK-Experten werde sich künftig aber neben dem PBX-Geschäft auf Brandmelde- und Alarmsysteme sowie andere Nischen fokussieren.