Algol krempelt die Ärmel hoch. Netzwerkdistributor Algol hat sich im fünften Jahr seines Bestehens einer Erneuerungskur unterzogen: Die Ergebnisse einer detaillierten Analyse durch die Unternehmensberatung »People at Work« sind eine strategische Neuausrichtung und neue Angebote für Reseller.

Algol krempelt die Ärmel hoch

In den ersten sechs Monaten dieses Jahres stand beim Kölner Netzwerkdistributor alles auf dem Prüfstand: interne und externe Geschäftsprozesse, die Kundenstruktur sowie die Unternehmensstrategie. Die Frage »was tun wir hier eigentlich?«, die sich so mancher lediglich am Montagmorgen stellt, stand bei Algol monatelang im Raum. Jetzt glaubt Marianne Nickenig, stellvertretende Geschäftsführerin von Algol Deutschland, diese Frage beantwortet zu haben. »Unser Ziel ist es, uns auf die Kernkompetenzen als technologieorientierter Projektdistributor für ITK-Hersteller mit Lösungsführerschaft in den Bereichen Infrastruktur und Security zu konzentrieren.« Daraus leitet sich dann auch der Anspruch ab, »in fünf Jahren Deutschlands marktführender Projektdistributor für Reseller in mittleren und großen Unternehmen in diesem Segment zu sein.«

Reorganisation des Vertriebs

Eine wichtige Erkenntnis der Selbstanalyse war es, dass Algol-Kunden sich sinnvoller nach Kundenprofilen- und -anforderungen einteilen lassen als nach Postleitzahlengebieten. Daher wurden die »Partner Account Manager«, also die Algol-Vertriebsmitarbeiter, den Kunden ? ausgehend von Unternehmensgröße, Ausrichtung und Endkundenstruktur ? neu zugeordnet. Dafür haben sich die bisherigen »Relation Manager« in einem internen Verfahren auf die neuen Posten der »Partner Account Manager« beworben.

Der Vertrieb soll sich so explizit auf die Anforderungen seines Kundensegments einstellen und dadurch intensiver betreuen können. »Der Algol-Vertriebsmitarbeiter adaptiert die Denke seiner Kunden, da er stets mit deren Herausforderungen konfrontiert ist. Im Idealfall akzeptiert der Kunde seinen Betreuer als einen externen Mitarbeiter seines Unternehmens, zu dem er großes Vertrauen aufbaut«, erklärt Nickenig das Konzept. Nur so sei die Wandlung vom produktorientierten Vertrieb hin zu einem lösungsorientierten Ansatz realisierbar.

»Unsere Aufgabe ist es, zusammen mit unseren Kunden innovative Technologien und Lösungen zu vertreiben, die einen messbaren Mehrwert beim Endkunden generieren. Dazu müssen wir ? durch gezielte Fragen ? die Anforderungen unserer Kunden kennen lernen. Wir sind selbst überrascht, wie gerne unsere Kunden Auskunft geben. Wir sind sicher, dass wir auf dem richtigen Weg sind, für unsere Partner, also Hersteller und Reseller, künftig noch mehr Projekte gewinnen und stemmen zu können als bisher«, hofft die Managerin. Und auch wenn der Netzwerkdistributor als Tochter eines italienischen Unternehmens die Deutschland-Zahlen nicht explizit ausweist, so ließ die Chefin doch bereits beim Algol-Sommerfest im Juli durchblicken, dass sich der Aufwand auch finanziell gelohnt habe.

Damit geben sich die Kölner aber noch nicht zufrieden: Auch ihren Kunden sollen die Vorteile der Strategieanpassung zugänglich gemacht werden. So hat sich jetzt bereits die Danes Datennetzwerktechnik GmbH, ein langjähriger Algol-Kunde, ebenfalls zur Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung »People at Work« entschlossen. Der Distributor wird das Unternehmen in einer Pilotphase unterstützen. Inzwischen sind aber andere Kunden und sogar Herstellerpartner auf den neuen Wind aufmerksam geworden und haben Interesse an den Workshops von People at Work angemeldet.

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Kostenlose Projektanalyse

Um die hochgesteckten Ziele im Netzwerkmarkt auch zu erreichen, bemüht sich Algol jetzt mit einer kostenlosen Projektanalyse: Reseller können das Projekt genau kennen lernen und auf alle Anforderungen schnell und zielgerichtet reagieren. Kunden der Kölner haben die Möglichkeit, ihrem persönlichen Betreuer potenzielle neue Projekte zu melden. Algol-Kunden erhalten für die Meldung, dass anschließend auch über den Distributor bedient wird, einen Einkaufsgutschein in Höhe von 200 Euro. Vorausgesetzt, die Projektumsätze erreichen gewisse Mindestgrenzen: etwa 30.000 Euro bei 3Com-Komponenten, 20.000 wenn es um Fortinet geht oder 5.000 wenn Produkte von GN Netcom oder Transition Networks nachgefragt werden. Gemeinsam werden dann zusammen mit dem Kunden Details des Projekts analysiert und wichtige Fragen geklärt:

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INFO

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