»All-in-one«: SAP setzt jetzt auf Volumengeschäft

Verändertes Vertriebskonzept

Stand bisher eine möglichst hohe Auslastung der Vertriebsmitarbeiter in Projekten im Vordergrund, sollen diese künftig möglichst viele Projekte zum Abschluss bringen. SAP-Partner Itelligence, der bereits über Erfahrung mit dem Vertrieb von vorkonfigurierten Branchenlösungen verfügt, hat seine Vertriebsstrukturen bereits angepasst. »Wir haben spezielle Demos entwickelt, damit unsere Vertriebsmitarbeiter mit weniger Presales-Terminen auskommen«, sagt Birgit Wittenbreder, Geschäftsleiterin Deutschland und Österreich bei Itelligence.

Der Mitarbeiter müsse für den Vertrieb der neuen Lösungen echte Allrounder-Qualitäten mitbringen. »Er muss ein weniger tiefes, sondern vor allem ein breites Wissen mitbringen«. Geplant sei, dass Kunden nach rund drei bis vier Treffen zum Abschluss gebracht werden. SAP bietet zur Unterstützung der Partner sogenannte »Enabling Workshops« an, die Mitarbeiter für den Vertrieb und die Implementierung der neuen Branchenpakete schulen sollen. Zusätzlich haben die Walldorfer eine breite Marketingkampagne und qualifizierte Lead-Weitergabe angekündigt.

Entwickelt hat SAP die neuen Pakete gemeinsam mit den Partnern All-for-One, Applied International Informatics, Cogimo, Cubis, Itelligence, Sycor und T-Con. Zusätzlich zu den genannten Entwicklungspartnern haben sich bisher auch Aii, C1, IBM, ITML, Kirbis, OSC und Steeb als Vertriebspartner qualifiziert.

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