An die Leine. Eine enge und vor allem dauerhafte Beziehung zum Kunden wünscht sich jeder Hersteller. Mit ihren »IT-auf-Abruf«-Konzepten halten Fujitsu Siemens, Hewlett-Packard und IBM die Leine parat, an der ihre Kunden geführt werden sollen. Und damit die Unternehmen sich auch willig in ihr Schicksal ergeben, packen die drei einige Zuckerl dazu.

An die Leine

Stets ausreichende Rechenpower und Speicherkapazität ganz nach dem individuellen Bedarf ? und das ohne große Investitionen, stattdessen zu planbaren Raten ? da werden so manche IT-Manager und Geschäftsführer weich und erliegen der Verlockung. Sicher auch nicht ganz zu unrecht. Planungssicherheit gekoppelt mit überschaubaren Kosten und sozusagen ein Airbag für den Notfall ? damit ist jedes Unternehmen auf der sicheren Seite.

Die Zielsetzungen von »Adaptive Enterprise«, »On Demand« und »Triole« sind sich prinzipiell sehr ähnlich, auch die praktische Umsetzung greift auf die gleichen Methoden zurück. Im Detail entpuppen sich jedoch Unterschiede. Während IBM und auch Hewlett-Packard über die Infrastruktur hinaus sämtliche Services abdecken wollen, überlässt FSC diesen Teil Partnern.

Für den Kunden führen die drei Konzepte aber in die Abhängigkeit von einem Hersteller. Denn übergreifende Konzepte, die Hard-, Software und Services der verschiedenen Anbieter kombinieren, funktionieren zumindest heute noch nicht. Und für die Channel-Partner der großen Hersteller brechen damit ebenfalls neue Zeiten an. Sie drohen zum reinen Vermittler mit Einmal-Provision zu verkommen, vor allem dann, wenn sich ihr Know-how auf IT-Infrastruktur konzentriert.

Plausible Konzepte, wie Vertriebspartner langfristig auch in Miet-Konzepte eingebunden werden können, hat bisher keiner der drei vorzuweisen ? allenfalls Ansätze. Ein tief greifendes Interesse daran ist auch eher fraglich. Speziell die Service-Organisation von Hewlett-Packard und IBMs Global Services dürften wohl eher geneigt sein, das lukrative Outsourcing-Geschäft aus dem Großkundensegment ohne die profitschmälernde Kooperation mit Business-Partnern auf mittelständische Kunden auszuweiten.