Arroganz streng verboten. Bei seinem Besuch in der Cebit-Redaktion der CRN zeigte sich Ingram Micro-Chef Gerhard Schulz zufrieden mit dem bisher Erreichten. Gleichwohl betont er, man wolle sich nicht auf dem bequemen Vorsprung vor dem Wettbewerb ausruhen: Selbstzufriedenheit und Arroganz sind in Dornach bei München tabu. Für weiteres Wachstum vor allem in Trendbereichen wie beispielsweise Mobility und Digital Living sollen künftig auf Reseller fokussierte Teams sorgen.

Arroganz streng verboten

Eigentlich kauft fast jeder Fachhändler in Deutschland auch bei Ingram Micro. Stolz verweist Gerhard Schulz, Sprecher der Geschäftsführung auf Marktforschungszahlen, wie etwa die CRN Channeltracks, die besagen: mindestens jeder zweite Fachhändler nennt Ingram sogar als Hauptlieferanten. Ingram Micro ist den Wettbewerbern Actebis oder Tech Data auf Jahre hinaus uneinholbar davon gestürmt, scheint es. Damit das so bleibt, will Schulz sein Unternehmen nun frühzeitig auf die erwarteten Veränderungen im Markt einstellen. »Die gewohnten Abgrenzungen zwischen IT und Consumer Electronics, zwischen Business- und Consumer-Markt gelten schon heute nicht mehr«,  sagt der Ingram-Chef. Doch hält er nicht viel davon, die rund 30.000 ITK-Fachhändler mit wenig fokussierten Marketingkampagnen zu überziehen. »Wir wollen die Handelspartner gezielter ansprechen«. Beispielsweise könne man nicht alle kleinen und mittelgroßen Händler als homogene Gruppe betrachten: »Manche SMB-Reseller sind eben stärker im Hardware-Geschäft, manche verdienen mehr mit Service«. Deshalb sei es wenig sinnvoll, Kundensegmente nur nach Umsatzgröße zu definieren, meint Schullz.   Themenorientierte Fokusteams Ingram Micro setzt deshalb künftig zusätzlich zu den bestehenden Vertriebs- und Produktmanagementeinheiten auf spezielle Themen-fokussierte Teams. »Unser Fokus Sales Team-Konzept wird damit entscheidend erweitert«, erklärt Schulz. Grundlage dafür ist eine Neusegmentierung der Kundengruppen, welche eine eigens eingerichtete Organisation vornimmt. Aufgrund der erstellten Profile werden Zielgruppen für spezialisierte Portfolios aus definierten Trendproduktbereichen, wie etwa Mobility/Telekommunikation oder Digital Lifestyle, definiert. An dieser Stelle soll dann der »aktive Vertrieb« der Fokusteams greifen: Fachhändler erhalten dadurch auf ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnittene Unterstützungsmaßnahmen und Beratung. »Dafür wollen wir auch den Vertrieb ausbauen«, fügt Schulz hinzu.