Noch keine Eroberung des UE-Channels

Nicht immer mit dem erwarteten Effekt: Zwar sei man mit dem Absatz digitaler CE-Artikel sehr zufrieden, doch die einstmals prognostizierte Eroberung des UE-Channels ist in weite Ferne gerückt. Nicht zuletzt weil das Hype-Thema Heimvernetzung bislang die Erwartungen nicht erfüllt hat. Dabei bemüht sich Ingram mit einer Vielzahl neuer Angebote und Supply Chain- Services, wie etwa Auto Replenishment oder an das Ingram- Warenwirtschaftssystem angeschlossene PoS-Terminals, um die engere Bindung der Flächenmärkte. Laut Adä trotz der häufig zögerlichen Haltung mancher Retailer durchaus erfolgreich: 40 Märkte habe man bereits für das Auto Replenishment-Angebot gewinnen können. Auch den Einfall in den UE-Channel habe man noch nicht abgeschrieben: Spätestens wenn dort die Optimierung der Supply Chain anstehe, schlage die Stunde der IT-Distribution.

Den entscheidenden strategischen Fokus legt Sales-Chef Marcus Adä aber nach wie vor auf das Geschäft mit der angestammten Kundschaft der Dornacher – dem SMB-Fachhandel. »Wir veranstalten beispielsweise regelmäßig Roundtables mit unseren SMBKunden – auch den kleineren –, um zu erfahren, was wir verbessern müssen«, sagt Adä. So habe man die Neukunden-Autorisierung vereinfacht, die Erreichbarkeit durch den Ausbau des Call Centers auf 95 Prozent erhöht, den Mindermengen-Zuschlag abgeschafft und Sales-Mannschaften personell aufgestockt.

Zwangsläufig wird der Broadliner Ingram Micro bei gleichzeitigem Engagement im Fulfillment für große Geschäftspartner und als Retail-/Etailer-Lieferant und im SMB-Segment sowie stationärem Fachhandel auch mit unangenehmen Fragen zur Preispolitik konfrontiert. Denn viele Händler ärgern sich, dass bei Discountern und im Internet Produkte unter ihrem Einkaufspreis angeboten werden – Tendenz steigend. »Wir spornen unsere Hersteller-Partner zu vernünftiger Preispolitik an und dazu, gegen unlautere Angebote vorzugehen. Wir arbeiten auch daran, dass bestimmte Kanäle spezielle Produkte und Back-End-Vergütungen erhalten und so konkurrenzfähig bleiben«, rechtfertigt sich Adä. Aber man könne die Billig- Angebote nicht komplett verhindern: »Einer ist immer der Billigste – das gilt auch für uns.«