Entscheidend sei, dass im Markt derzeit eine klare Verschiebung stattfinde: »Viele Produkte, mit denen Fachhändler zuletzt noch gut verdienten, werden zu Commodity-Artikeln und werden verstärkt bei Retailern und Etailern gekauft.« Die Folge: »Ein Händler, der zwei Drucker bestelle, diese in seinem Ladengeschäft platziere und auf Laufkundschaft hoffe, könne mit den Anbietern, die große Mengen ordern, künftig nur schwer konkurrieren.« »Der ITK-Markt bleibt ein Wachstumsmarkt «, beharrt Adä, »aber alle sind herausgefordert, sich nun Lösungs-orientierter aufzustellen, denn mit reinem Produktvertrieb wird es im nächsten Jahr nicht einfacher.« Deshalb habe man im Frühjahr eine umfassende Neuordnung in Produktmanagement und Vertrieb in vier Lösungsbereiche (PC-Systems, Mobility & Components, Networking & Software, Digital Imaging und Consumer Electronics) vorgenommen, wobei die Partner gezielt im Verkauf von Lösungen unterstützt werden sollen. Deshalb habe man erheblich in den Aufbau des Value Add-Business investiert, wobei Handelspartner gezielt an das Projektgeschäft herangeführt werden sollen. »Nun müssen sich die Partner dort auch hinbewegen «, fordert Adä.

Grundsätzlich biete man alles aus einer Hand, was der Partner für den Einstieg benötige. Für den stationären Handel sieht der Vertriebschef dabei vor allem in der Spezialisierung auf Wachstumsmärkte neue Geschäftschancen. Gerade bei noch nicht besetzten Zukunftsthemen, wie etwa der Heimvernetzung, suche man Partner mit der entsprechenden Lösungskompetenz und aktivem Vertrieb. Als Erfolgsbeispiel für die eingeführte selektive Kundenansprache wertet Marcus Adä darüber hinaus, dass man in einigen Wachstumsbereichen schon deutlich zulegen konnte: Etwa im Telekommunikationsbereich, wo sich IT-Resellern mit zunehmender Verankerung in der IT-Welt über Dienstleistungen gute Geschäftschancen böten.

Auch der noch junge VAD-Bereich hat seit Adäs Amtsantritt seine Stammkundschaft auf etwa 2.000 Partner verdoppeln können. Zufrieden ist Marcus Adä damit noch nicht, doch er betont, dass man in diesem Bereich in punkto Rentabilität ohnehin mittelfristig plane, da umfangreich in Personalaufbau, Betreuungsstrukturen und Trainingsangebote investiert werden müsse. Darüber hinaus gelte es, auch kurzfristig das Angebot auszubauen. Für das Lösungsangebot in den Bereichen Software, Server & Storage werden also weiter entwicklungsfreudige Handelspartner für den gezielten Aufbau gesucht. »Wir befinden uns hier sicher auf dem richtigen Weg«, bilanziert der Ingram-Manager.

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