Ausbau des indirekten Vertriebs

Avaya stockt Partnerbasis um 200 Händler auf

Der Kommunikationsspezialist Avaya, bisher vor allem im Direktvertrieb aktiv, setzt künftig stärker aufs Channel-Business. Um den indirekten Vertrieb voranzutreiben, möchte Avaya rund 200 neue Partner gewinnen. Auch die Zusammenarbeit mit einem weiteren Distributor ist geplant.

Autor:Ulrike Garlet • 3.9.2008 • ca. 1:50 Min

Avaya baut sein Geschäftsmodell seit Anfang des Jahres massiv um. Der Kommunikationsspezialist will sich vom reinen Hardware- zum Software- und Lösungsanbieter entwickeln und setzt dabei stärker auf den Channel. Während bisher der Direktvertrieb dominiert hat, möchte der Hersteller künftig vor allem im SMB-Bereich mehr über Partner vertreiben. Die Zahl der Mitarbeiter in der für den indirekten Vertrieb verantwortlichen Channel Group wurde in Deutschland in diesem Jahr auf knapp 100 verdoppelt.

Mit diesem Team möchte Avaya auch hierzulande das weltweite Unternehmensziel erreichen, langfristig 80 Prozent seines Umsatzes mit und über den Channel zu erzielen. In Deutschland sei man von diesem Ziel allerdings noch ein Stück entfernt, verrät Robert Schmitz, der als neuer Director Indirect Sales & Alliances den Channel-Vertrieb von Avaya vorantreiben soll. Schmitz ist am 1. April von CA Computer Associates, wo er ebenfalls Channel-Chef war, zu Avaya gewechselt.

Um den indirekten Vertrieb zu fördern, möchte Schmitz die Zahl der Avaya-Partner deutlich erhöhen. »Wir haben schon eine gute Anzahl an Händlern, aber noch nicht genug«, sagt er über das Partnernetzwerk von derzeit etwa 500 Resellern. Dabei hat sich der Channel-Chef ehrgeizige Ziele gesteckt. »Ich denke, dass wir nächstes Jahr etwa 700 Partner haben werden, die regelmäßig bei uns kaufen und mindestens einmal pro Quartal Umsatz generieren.« Um neue Händler zu gewinnen, sind ab Herbst Roadshows in mehreren Städten geplant. Ein so genanntes »Sales Enablement Team« innerhalb der Channel Group hat außerdem die Aufgabe, neue Partner zu akquirieren.

Auf der Suche ist Avaya dabei vor allem nach Partnern, die aus dem Netzwerk- oder Securitybereich kommen und ihr Geschäft um Voice-Themen ausbauen wollen. »Wir wollen ganz klar in Richtung der IT-Partner gehen«, erklärt Schmitz. Aber auch klassische TK-Reseller, die bisher die Lösungen von anderen Herstellern wie etwa Siemens vertrieben haben, möchte Avaya anwerben.

Ausbauen wird Avaya nach Aussage von Robert Schmitz außerdem seine Distributionslandschaft. Zusätzlich zu den bestehenden Distributoren Algol, Westcon und Michael Telecom wird der Hersteller in den nächsten Wochen einen weiteren Distributionsvertrag unterzeichnen.

Zusätzlich zu seinen herkömmlichen Partnern setzt Avaya seit diesem Frühjahr auf eine besonders enge Zusammenarbeit mit den »Team Avaya Partnern «. Diese integriert der Hersteller in seine Vertriebsstruktur und übergibt ihnen Bestandskunden. Dafür müssen sich die Partner exklusiv zu Avaya bekennen und neue Kunden gewinnen. Seit Vorstellung des Konzepts auf der CeBIT hat der Hersteller 20 Team Avaya-Partner akquiriert, bis Ende des Kalenderjahres sollen es 30 sein.

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