Avaya schwenkt auf Channel um

ulrike.wendel@ict-channel.com Bei Avaya bleibt zurzeit kaum etwas beim Alten. Ein Führungsteam, das zum großen Teil erst seit einigen Monaten für den Hersteller arbeitet, soll den Spezialisten für Business-Kommunikationslösungen grundlegend ändern. Seit Anfang des Jahres werden organisatorische Aufstellung und Kundenansprache, das Lösungsportfolio und die Zusammenarbeit mit den Partnern überarbeitet.

Das amerikanische Unternehmen, das bisher stark auf Direktvertrieb gesetzt hat, möchte in allen Märkten in der Region EMEA unter die führenden drei Anbieter der Branche aufsteigen – und dabei den Channel stärker einbinden als bisher. Während der Kommunikationsspezialist in den vergangenen Jahren mit 1.200 Direktvertriebsmitarbeitern kein organisches Wachstum erzielen konnte, soll eine engere Zusammenarbeit mit bestehenden und neuen Partnern jetzt dabei helfen, die Reichweite im Markt zu erhöhen. »Ich bin sehr zuversichtlich, dass das Geschäft bis Ende nächsten Jahres zweistellig wachsen wird«, sagte CEO Charlie Giancarlo bei der Avaya- Partnerkonferenz in Madrid.

Giancarlo, der als Chief Development Officer bis Ende letzten Jahres die Nummer zwei bei Cisco war, hat die Position als Chief Executive Officer nach dem Rücktritt von Lou d’Ambrosio vorübergehend übernommen. Er erwartet in nächster Zeit eine starke Konsolidierung in der Branche, in der neben Avaya Cisco, Nortel, Siemens und Alcatel-Lucent zu den Branchenriesen gehören. Langfristig würden nur zwei bis drei Anbieter mit nennenswerten Marktanteilen übrig bleiben. »Ich bin sicher, Avaya wird einer von ihnen sein«, sagte er.

Für die Partner war die Zusammenarbeit mit Avaya dabei in der Vergangenheit nicht immer einfach. Produktüberschneidungen und das Fehlen einer weltweiten Preisstruktur, ein kompliziertes Partnerprogramm und die Direktvertriebsmentalität des Herstellers haben immer wieder zu Channel-Konflikten geführt. »Es ist schwierig, mit uns Geschäft zu machen«, gestand Giancarlo in seiner Keynote. Mit einer stärkeren Ausrichtung auf das indirekte Geschäft und einer klaren Produktstrategie möchte er das ändern.

Beim Ausbau des Channel-Geschäfts hat sich Avaya klare Ziele gesteckt. Im Produktverkauf, den der Hersteller in EMEA bereits zu 78 Prozent über Händler abwickelt, soll der Anteil auf 85 Prozent steigen. Noch deutlicher soll der indirekte Vertrieb im Servicegeschäft ausgebaut werden, wo Avaya zurzeit nur 22 Prozent seines Umsatzes über Partner erzielt. Im nächsten Jahr soll der Anteil auf mindestens 35 Prozent steigen.

Für den deutschen Markt, der in EMEA eine Sonderstellung einnimmt und direkt an die weltweite Unternehmenszentrale berichtet, veröffentlicht Avaya keine Zahlen. Da der Direktvertrieb in Deutschland – bedingt vor allem durch die Akquisition von Tenovis vor vier Jahren – eine wichtigere Rolle spielt als in anderen Ländern, hat Avaya hierzulande einen besonders weiten Weg vor sich.