Während Avaya für die Bereiche Enterprise und SMB bisher getrennte Partnerprogramme hat und seine Channel-Strategien regional ausgerichtet sind, möchte der Hersteller nun ein weltweit einheitliches Partnerprogramm schaffen. In den nächsten Monaten sollen die Programme angeglichen und ausgebaut werden. »Wir brauchen ein internationales einheitliches Programm«, sagte Jeremy Butt, seit Juni der erste weltweite Channelchef bei Avaya.

Auf der Partnerkonferenz in Madrid stellte Avaya weitere Tools vor, um die Zusammenarbeit mit dem Channel zu vertiefen. Erstmals wird es bei dem Kommunikationspezialisten einen EMEA-weiten Partnerbeirat und einen Distributorenbeirat geben. Die Beiräte, die aus je 16 Repräsentanten bestehen, sollen die Interessen der Partner vertreten und werden sich alle sechs Monate treffen. Das erste Treffen wird im November stattfinden.

Durch die Einführung eines Partner Relationship Managements (PRM) im ersten Quartal des Fiskaljahres 2009, das am 1. Oktober beginnt, möchte der Hersteller zuverlässige Informationen über seine Reseller bekommen. Ein Pilotprojekt mit 30 amerikanischen Händlern wurde bereits gestartet. Channel- Konflikte möchte Avaya künftig minimieren, indem Direktvertriebsmitarbeiter auch nach indirekten Verkäufen bezahlt werden. Eine global vereinheitlichte Preisstruktur soll in etwa einem Jahr verwirklicht werden. Mit seinem »High Touch«-Modell möchte Avaya aber auch weiterhin selbst direkten Kontakt zu seinen Endkunden pflegen. »Die Kunden werden uns auch in Zukunft direkt sehen, ob nun Partner mit einbezogen sind oder nicht«, erklärte Avayas weltweiter Vertriebschef, Todd Abbott.

Bis Avaya seiner Direktvertriebsmentalität abgeschworen hat, müssen sich Händler trotz Commitment zum Channel wohl auf einen längeren Prozess einstellen. »Das wird alles nicht über Nacht passieren«, stellte Vertriebschef Abbott klar. »Kulturelle Veränderungen sind nicht leicht durchzusetzen.« Viele Kunden würden zunächst wohl skeptisch sein und auch gegenüber den Direktvertriebsmitarbeitern sei noch Überzeugungsarbeit zu leisten. »Einige werden das gleich einsehen, andere werden dagegen ankämpfen. Aber wir werden uns dafür einsetzen, dass sie es verstehen«, sagte Abbott. Bis sich das neue Modell durchgesetzt habe, werde es aber zwei bis drei Jahre dauern.

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