Avnet spürt Erholung im Markt
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Die Value-Frage stellt sich
Denn durch den Vorstoß der Volume-Distributoren in Value-Geschäft beschleunigt sich der Trend vieler Produkte zur Commodity und damit einher gehend der Preisverfall. »Das ist eine Frage der Portfolio-Organisation: Es fallen zunehmend Produktgruppen aus dem VAD-Segment, wo eine zusätzlich Wertschöpfung nicht mehr gefragt und auch nicht notwendig ist.« Beispielsweise Server mit ein und zwei Sockeln, das größte Volumen in diesem Bereich ginge bereits über die Broadliner. Entscheidend für den VAD sei es, neue Themen zu finden, mit welchen man das Lösungsgeschäft forcieren könne. Zu den lukrativen Wachstumsmärkten zählt Hundt Blade-Server, den Themenbereich Virtualisierung, Compliance, Dokumenten Management sowie Speicherkonsolidierung. Hier könne man auch mit eingebundener Hardware noch Mehrwerte kreieren. Grundsätzlich hält Hundt nicht sehr viel von der häufig vorgebrachten Empfehlung, Reseller mögen auf margenschwaches Hardware-Geschäft verzichten und komplett auf Software und Services umschwenken. »Auch langfristig kommen in Lösungen beispielsweise komplexe Server zum Einsatz.« Die wichtigste strategische Zielrichtung sei es, die Partner für das Lösungsgeschäft zu rüsten. Mittels der angebotenen VAD-Services, von der Ausbildung, den notwendigen Zertifizierungen, den Konfigurationsservices bis hin zum Projektsupport.
Innovativ bewegt sich Avnet in der Partnerschaft mit SAP und IBM: Die beiden Hersteller bieten im Rahmen des SAP »Business All-in-One Fast-Start Programms« gemeinsam eine Out-of-the-box-Lösung für eine einfache ERP-Einführung bei mittelständischen Unternehmen an. Das Angebot umfasst SAPs Business All-in-One-Branchenlösungen für das IBM »BladeCenter S«. Diese werden von Avnet vorkonfiguriert und vorinstalliert. Der erste Distributionspartner SAPs sieht sich darüber hinaus in der Rolle eines Mittlers zwischen Hardware- und Software-Partnern. »Wir haben das anfängliche Misstrauen mancher SAP-Berater zerstreuen könne, diese Kooperation entwickelt sich inzwischen sehr gut«, sagt Hundt.
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