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Bei IBM zählt nicht mehr nur der Umsatz

6. Mai 2004, 0:00 Uhr |

Bei IBM zählt nicht mehr nur der Umsatz. Mit der bereits zur Cebit angekündigten Umgestaltung des Partnerprogramms wachsen bei IBMs »Partner World« nun getrennte Welten zusammen. Unabhängig von ihrer Produkt- und Geschäftsausrichtung profitieren alle Business Partner gleichermaßen von der Unterstützung des Herstellers.

Bei IBM zählt nicht mehr nur der Umsatz

Es soll wieder leichter werden, mit IBM Geschäfte zu machen, verkündete Channel Chief Mike Borman Anfang März auf der weltweiten Partnerkonferenz in Las Vegas. Schon zur Cebit ließ der Hersteller erste Details zur Umgestaltung von »Partner World« folgen (CRN berichtete exklusiv in Ausgabe 12, Seite 12). An die Stelle vornehmlich umsatzorientierter Einstufung tritt ein definiertes Punkte-System, anhand dessen sich Partner für die verschiedenen Stufen von Partner World (Member, Advanced und Premier) qualifizieren können. Künftig haben auch das Know-how des Partners sowie die Zufriedenheit seiner Kunden eine ausschlaggebende Rolle. Letztere prüft der Hersteller über regelmäßige Umfragen unter den Kunden.

IBM verabschiedet sich damit von der bisherigen Ausrichtung nach Produkten und Brands in den vier Bereichen »Systems und Services«, »Software«, »Personal Systems« und »Developer«. Im Zuge der ersten Umbauphase werden im Q3 die ersten drei Bereiche einheitliche Kriterien für die Mitgliedschaft im Partnerprogramm erhalten. Die im Bereich Developer aufgehängten ISVs müssen sich noch bis zum Jahresende gedulden. Dann stehen allen Partnern, ungeachtet der von ihnen vertriebenen Produkte und Lösungen, sämtliche Angebote von Partner World offen. »Das Programm wird damit transparenter und erlaubt uns einfachen Zugriff auch auf andere Themenbereiche wie beispielsweise Software«, sagt Wolfgang Schäfer, Geschäftsführer vom IBM Business Partner Brünings + Sander.

IBM verspricht zudem, den Zugang zum Partnerprogramm und zu den Leistungen über das Internet einfacher zu gestalten. Per einheitlicher Nutzerkennung-Passwort-Kombination soll der Einstieg in die Partner-World-Webseite personalisiert werden und so gezielten Zugriff auf die benötigten Ressourcen erleichtern.

Intensivere Partnerbetreuung

Parallel zur Neugestaltung des Channel-Programms will IBM die Betreuung durch die Business-Partner-Organisation unter anderem durch gezielten Personalausbau verbessern. Das aus dem Endkundenvertrieb bekannte und bewährte Modell der Client Executives, die als Vermittler zwischen Produktmanagement und Kunden agieren, überträgt IBM mit dem so genannten Client Relation Business Partner (CRBP) auf den Channel. »Der CRBP arbeitet einerseits mit den Category Leadern, die die Brands vertreten. Auf der anderen Seite mit unseren Business-Partnern«, erklärt Thomas Striebel, Vice President IBM Business Partner Organisation Central Region. Auf diese Weise will der Hersteller die Fachhandelspartner aktiv unterstützen, ihr Geschäftspotenzial gezielt auszubauen.

Speziell für die Top-Partner des Premier Level hält IBM ein neues, Difference getauftes und mit eigenem Logo ausgestattetes Teilprogramm parat. Damit soll den herausragenden Leistungen dieser Partner Rechnung getragen werden. Diese kommen in den Genuss ausgewählter, individueller Unterstützungsangebote wie beispielsweise Marketing- oder Verkaufsaktionen.

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