Bei Zyxel werden Händler Stars

Bei Zyxel werden Händler Stars. Der Netzwerkhersteller Zyxel will parallel zum florierenden Carriergeschäft auch die Zusammenarbeit mit dem Handel forcieren. Dafür gibt es künftig auch Rückendeckung aus Taiwan.

Autor:Redaktion connect-professional • 2.2.2005 • ca. 2:10 Min

Bei Zyxel werden Händler Stars

Als Geschäftsführer Michael Kramer kurz vor der Jahreswende in der taiwanischen Zyxel-Zentrale über das Deutschland-Geschäft berichtete, waren Demutsbekundungen unangebracht: Die Vertriebsgesellschaft mit Sitz in Würselen bei Aachen hat sich fünf Jahre nach dem Beinahe-Aus zum Primus entwickelt. Zyxel Deutschland ist inzwischen vor den Kollegen in Skandinavien die wachstumsstärkste Zyxel-Niederlasung weltweit. Zum gesamten Jahresumsatz von rund 260 Millionen Euro trug Deutschland gut ein Siebtel bei. Mit 37,7 Millionen Euro verbuchte das rund 30-köpfige Kramer-Team zudem einen Zuwachs von stattlichen 35 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Noch stärker, nämlich um 40 Prozent, wuchs das Geschäft mit professionellen Produkten ? sprich: das Channel-Geschäft.

Bei dem vergleichsweise schmalen Gesamtumfang von rund fünf Millionen Euro sieht Kramer hier auch für die nächsten Jahre noch großes Wachstumspotenzial: »Wir werden in diesem Bereich kräftig investieren«, versichert der Firmenchef gegenüber CRN. Zwar trägt das Vertriebs-Standbein Carrier bislang in erheblich größerem Maße zum Umsatz bei ? die schmale Marge und das hohe Risiko eines Umsatz-Einbruchs angesichts weniger Großkunden trübt die Freude allerdings. Als Lieferant von DSL-Modems und WLAN-Routern kooperiert die Firma mit zahlreichen Carriern und Providern, darunter Arcor, AOL, 1&1 und in Österreich Inode. Europaweit zählt die Firma zu den größten Anbietern im Routergeschäft.

Während das Retail-Engagement nicht ausgeweitet werden soll, setzt Zyxel zunehmend auf den Channel. Die Anzahl der registrierten Reseller soll sich im laufenden Jahr von derzeit 1.000 mehr als verdoppeln, ebenso die Zahl der ? derzeit 84 ? zertifizierten Unternehmen.

Damit die ehrgeizigen Pläne gelingen, wurde kürzlich eine VIP-Hotline für Reseller eingerichtet; drei Außendienstmitarbeiter kümmern sich künftig ausschließlich um die Belange der Partner. »Das Thema Support spielt für den Handel eine ganz zentrale Rolle«, weiß Kramer. Zertifizierte Partner können deshalb kostenlose Unterstützung in Anspruch nehmen ? zudem verbessert sich ihre Marge. Die Top-Partner des Unternehmens sollen darüber hinaus bald von der Partnerprogramm-Ergänzung »Zystar« profitieren. Incentives und weitere Vergünstigungen sollen den Handel zu mehr Umsatz mit den Zyxel-Lösungen verlocken.

»Zystar« wird derzeit von der taiwanischen Firmenzentrale ausgearbeitet und soll in Kürze international vorgestellt werden.

VoIP und Security

Während bisher und wohl auch künftig der Löwenanteil der kleinen DSL-Router über Carrier abgesetzt wird, sollen Fachhändler und Systemhäuser nach den Vorstellungen aus Würselen insbesondere die Security-Lösungen von Zyxel an den Mann bringen. »Security-Produkte machen bereits heute einen großen Teil unseres Portfolios aus«, unterstreicht Kramer. Gute Chancen sieht der Deutschland-Chef aber auch in den Bereichen WLAN und Voice-over-IP. »Das WLAN-Geschäft wächst ganz stark, VoIP wird in diesem Jahr durchstarten«, glaubt Kramer.

Im Bereich der IP-Telefonie will Zyxel in Kürze ähnliche Lösungen wie die erfolgreiche »Fritz Box« von AVM vorstellen. Im Gegensatz zum reinen DSL-Geschäft könnte sich das Thema VoIP nach Zyxel-Einschätzung zum ernsthaften Thema für Fachhändler entwickeln, da Sprachtelefonie nicht nur technisch versierte PC-Fans, sondern breite Kundenkreise anspricht. Ergo: Der Beratungsbedarf steigt an ? der Handel ist gefragt.

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