Neue Kundenansprache

»Weniger Bits und Bytes, dafür mehr Business-Language«, beschreibt HP-Channel-Managerin Alessandra Brambilla den neuen Ton im Kundengespräch. Der souveräne Umgang mit IT-Leitern und CIOs ist im IT-Channel wohl gelernt. Was neuerdings im Presales mehr und mehr zur Sprache kommt, dürfte für viele Sales-Mitarbeiter noch neu sein. Kaufmännische Entscheider reden nämlich beim IT-Budget mit und werfen mit Kennzahlen wie CAPEX und OPEX um sich. Ihr betriebswirtschaftliches Ziel ist es, Kapitalbindung durch Investitionen zu verhindern und IT-Ausgaben möglichst in Betriebskosten umzuwandeln. »Der Trend geht zu neuen flexiblen Modellen des IT-Bezugs«, führt die Mailänderin aus. Mietmodelle oder Abrechnungen nach Verbrauch sind für CFOs höchst attraktiv.

Dass man als Reseller eigentlich neben HP keinen anderen Hersteller im Portfolio zu führen braucht, weil dieser Hersteller die komplette Produktpalette – Hard- und Software, Services, Finanzierung – anbietet, dieser Hinweis darf auf einer HP-Veranstaltung freilich nicht unerwähnt bleiben. Als Kronzeuge einer erfolgreichen HP-Only-Strategie tritt denn auch der spanische Systemintegrator Taisa Syvalue auf. Der 1987 gegründete HP-Platinum-Partner beschäftigt rund 80 Mitarbeiter, die insgesamt zirka 300 persönliche Zertifizierungen allein für HP besitzen. »Wir folgen rechtzeitig den Trends, die HP erkannt hat und investieren in die Fortbildung viel Geld«, sagt Andrés Miramontes Mirás, der bei Taisa für das Business Development zuständig ist. Würde der Systemintegrator aus Madrid andere Hardware-Hersteller vertreiben, müssten die Spanier erheblich mehr Mittel in Zertifizierungen stecken. Ob man dann eine ähnlich tiefe Spezialisierung hinbekommen würde, wie sie Mirás in seinem Haus für HP-Lösungen sieht, sei fraglich.