Broadline- versus Spezialdistribution

Gerhard Hundt, Geschäftsführer von Avnet TS, argumentiert für die VADs:

Ein wenig erinnert die Diskussion über Broadliner und Spezialdistributoren an den Wettbewerb zwischen Sportwagen und schnellen Limousinen. Die Limousinenhersteller werden immer erklären, mit ihren Fahrzeugen könne man all das tun, was man auch mit einem Sportwagen machen kann, aber eben noch viel mehr. Diese Diskussion ist nicht neu und wird immer dann gerne geführt, wenn die Broadliner sich aus der Value add-Distribution teilweise zurückziehen, so wie es Ingram Micro und Tech Data gerade getan haben. »Integrieren« nennt man das dann. Mit genau gegensätzlichen Argumenten führen die Broadliner diese Diskussion dann, wenn sie Spezialbereiche in separate Bereiche legen oder gar verselbständigen.

In Wirklichkeit sieht es so aus: Die von den Broadlinern angeführten Argumente stimmen. Die Kunden können bei ihnen alles »aus einer Hand« kaufen und es gibt eine vorzügliche Logistik. Aber richtig ist auch: Nicht alle Fachhändler wollen und müssen aus einer Hand kaufen. Im Gegenteil, sie sind selbst so weit spezialisiert, dass sie nur mit einem Spezialisten wirklich gut zusammenarbeiten können. Sie brauchen ein spezielles Produkt-Know-how, das ein Broadliner nun einmal nicht bieten kann. Klasse geht eben häufig doch vor Masse! Diese spezialisierten VARs brauchen insgesamt eine ganz andere Art der Unterstützung: Beratung, spezielles Fachwissen, Schulungen und Workshops, Projektunterstützung, Vor-Ort-Betreuung und spezielle Finanzierungsleistungen. Dieses komplette Leistungsangebot bieten nun einmal nur die »Spezial«-Distributoren. Hinzu kommt die Beziehung zum Hersteller, die bei den Spezialisten viel intensiver ist und damit eine durchgängige Betreuung von Hersteller, Distributor und VAR zum Endkunden ermöglicht. Außerdem wird niemand ernsthaft behaupten wollen, dass Value add-Distributoren nicht über eine leistungsfähige Logistik verfügen. Dann wären sie alle längst vom Markt verschwunden, denn Logistik ist heute eine unabdingbare Kernkompetenz für jegliche Distributionstätigkeit. Zusätzlich bedarf es im Projektgeschäft aber einer sehr »individuellen« Logistiklösung, die durch eine Standardlogistik niemals abgedeckt wird.

Werden in Zukunft die Broadliner in Nischensegmenten also mehr Erfolg haben und VADs an die Wand drängen? Dies wird genauso wenig geschehen, wie es morgen das Ende der Sportwagenproduktion geben wird. Sicher wird es weiterhin zu Grenzgefechten kommen, aber jeder Bereich hat seine absolut eigene Daseinsberechtigung und -notwendigkeit. Die Entscheidung darüber treffen übrigens am Ende die Fachhändler. Diese haben klare Entscheidungen getroffen, und zwar zum Vorteil von Avnet oder anderen VADs. Denn es wird immer Kunden geben, die einen Sportwagen wollen und keine Limousine.

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CONTRA: »Die Zahl der VADs wird abnehmen!« von Gerhard Schulz, Geschäftsführer von Ingram Micro.