Business Intelligence wird zum VAD-Thema

Cognos ist seit Jahresanfang offiziell eine Geschäftseinheit der IBM Software Group. Mit der Integration modifiziert sich nun das Vertriebsmodell des Anbietes von Business Intelligence-(BI-)Lösungen. IBM vermarktet Software traditionell über die Distribution, während der übernommene Spezialhersteller seine Partner bislang direkt betreute. Dass Cognos über kurz oder lang ein zweistufiges Modell bekommen würde, war nach der Akquisition also absehbar: Als erster IBM-Distributor nimmt jetzt Azlan, ein Geschäftsbereich des Münchner Broadliners Tech Data, die BI-Produkte ins Portfolio auf. In den vergangenen Wochen hat der Value Added Distributor (VAD) ein Cognos-Team aufgebaut und dazu Mitarbeiter ausgebildet. Das Team sei noch nicht ganz komplett, berichtet Azlan-Geschäftsführer Marc Müller. BI-Experten am Arbeitsmarkt zu finden sei »allerdings nahezu aussichtslos«. Im nächsten Schritt wird Azlan interessierte Fachhändler schulen.

Andere klassische VAD-Leistungen, beispielsweise die Unterstützung von Resellern im Consulting oder bei der Integration, wird Azlan zunächst nicht komplett aus eigener Kraft erbringen können. Hier ist der Distributor nach Müllers Worten auf den Anbieter selbst oder auf erfahrene Cognos-Partner angewiesen, die neue Partner in Projekten begleiten - »nach Absprache«, wie der Manager im Gespräch mit Computer Reseller News betont.

Eine realistische Einschätzung der Rolle von Azlan, wie Olaf Scamperle, Direktor Business Intelligence und Performance Management bei IBM, meint. Der Vertrieb von Lösungen zur Unternehmenssteuerung unterscheidet sich nach den Worten des Managers vom Geschäft mit Infrastruktur-Software. »Die Funktion eines VAD in den beiden Segmenten lässt sich nicht eins zu eins miteinander vergleichen.« Jedenfalls sieht sich Cognos, was die Betreuung des Channels angeht, auch in einem zweistufigen Modell keinesfalls aus der Pflicht genommen. Gerade erst hat die IBM-Unit das Presales-Team, das Partnern bei Bedarf zur Verfügung steht, aufgestockt.