Katalysator im IBM-Software-Channel

Nichtsdestotrotz kann Azlan im Software-Channel von IBM, in dem viele Partner bislang wenig Berührung mit dem BI-Geschäft hatten, die Funktion eines Katalyators erfüllen. Immerhin arbeitet der VAD aktuell mit knapp 200 IBM-Software-Partnern zusammen. Darüber hinaus ist Azlan nicht nur der erste Cognos-Distributor, sondern nimmt im gesamten BI-Markt eine Vorreiterrolle ein. Die beratungsintensive Disziplin war bislang, sieht man von Box-Produkten am Low-end ab, kaum Thema für die Distribution. Einschlägige Anbieter wie Microstrategy, SAS oder SAP (Business Objects) betreuen ihre Reseller in aller Regel direkt. Wesentliche Betätigungsfelder der Partner liegen in der Beratung der Kunden und in der Implementierung der Systeme. Der reine Lizenzverkauf macht, gemessen am Gesamtumfang der Projekte, meist nicht die Haupteinnahmequelle aus.

Chancen entstehen durch die Zusammenarbeit für beide Seiten: Zum einen erhält Cognos über die Distribution einen Zugang zu neuen Partnern. Tatsächlich stoße BI gerade bei den Software-Partnern von IBM auf großes Interesse, weil das Thema derzeit von deren Kunden stark nachgefragt werde, bestätigt Müller. Zum anderen bietet Azlan der Cognos-Vertrag wiederum die Chance, sich mit einem zusätzlichen Value-Thema gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren. »Wir sehen unserer Aufgabe darin, unseren Partnern neue, margenträchtige Geschäftsfelder zu erschließen«, betont der VAD-Chef.