Startseite > Markt > »Channel-Konflikte wird es nicht geben«

»Channel-Konflikte wird es nicht geben«

12. August 2004, 0:00 Uhr |

»Channel-Konflikte wird es nicht geben«. Während Hewlett-Packard bei Druckern nach wie vor in fast allen Segmenten eine Spitzenstellung einnimmt, tun sich die Böblinger mit hochvolumigen Multifunktionsgeräten aus dem ehemaligen Kopierer-Segment schwer. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Michael Sauter, Category Manager MFP und High End Solution Imaging and Printing Group bei der Hewlett-Packard GmbH, über Strategien im Multifunktions-Segment.

»Channel-Konflikte wird es nicht geben«

CRN: Herr Sauter, warum läuft das Geschäft mit digitalen Kopierern und Multifunktionsgeräten bei HP im Vergleich zu Druckern eher schleppend?

Sauter: Dass das Geschäft schleppend läuft, kann man nicht sagen. Das untere Segment bei Multifunktionsgeräten entwickelt sich ausgesprochen positiv. Bei höhervolumigen Maschinen im A3-Bereich ist die Lage schwieriger, da sich wesentlich mehr Player den Markt teilen. Zudem sind die betreffenden Geräte erst seit einem halben Jahr verfügbar. Es braucht eine gewisse Zeit bis der Vertrieb greift und die ersten Projekterfolge zu verzeichnen sind.

CRN: Liegt es nicht auch daran, dass vor allem Hersteller aus dem Kopierer-Segment mit Click-Konzepten die Kundenwünsche besser treffen?

Sauter: Meiner Ansicht nach spielt die unterschiedliche Einkaufsstruktur bei den Kunden eine Rolle. Kopierer werden traditionell oft nicht von der IT-Abteilung angeschafft. Wir haben unsere Stärken im IT-Umfeld, wenn es darum geht, die Geräte in die IT-Struktur zu integrieren. Beim Kopierer-Business ist alles nur die Preisfrage, die sich um einen möglichst geringen Seitenpreis dreht. Die wirklich passenden Output-Lösungen bleiben dabei auf der Strecke.

CRN: Trotzdem wollen Sie ja das Geschäft mit Ihren multifunktionalen Produkten voranbringen. Wie soll das geschehen?

Sauter: Hier sind für uns drei Punkte in der Channel-Betreuung wesentlich, denn die Partner haben Zugang zu den verschiedenen Einkaufsstrukturen der Kunden: Zunächst wollen wir unsere Bestandspartner stärken und sie dazu animieren, Mitarbeiter mit Know-how aus dem Kopierervertrieb zu gewinnen. Wir unterstützen einzelne Partner auch finanziell bei der Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter.
Zudem versuchen wir, neue Partner aus dem Kopierer- und Büromaschinenumfeld für uns zu gewinnen. Hewlett-Packard hat einen guten Namen, davon können diese Partner profitieren. Der dritte Punkt ist die Unterstützung der Partner, die von sich aus über die Distribution nach den entsprechenden Geräten fragen.

CRN: Wo liegen denn Ihre Stärken gegenüber den klassischen Kopierer-Unternehmen?

Sauter: Als klassisches IT-Unternehmen sind wir stark im Lösungsgeschäft und in der Einbindung der Systeme ins Netzwerk. Zudem bieten wir durch unseren Fachhandelsfokus eine klare Channel-Strategie. Channel-Konflikte mit den Partnern durch Direktvertrieb wird es bei uns nicht geben.

CRN: Im Großkundenbereich gibt es jedoch auch bei Hewlett-Packard den direkten Kontakt zum Kunden.

Sauter: Großkunden wollen direkt mit dem Hersteller kommunizieren. Wir arbeiten aber trotzdem mit Schlüsselpartnern zusammen, die dann den Roll-Out der Produkte übernehmen.

CRN: Das Geschäft mit Service und Supplies macht dann aber Hewlett-Packard.

Sauter: Das hängt vom Kunden und vom Partner ab. Wenn der Kunde es wünscht und der Partner die notwendige Kompetenz sowie die Struktur, wie beispielsweise flächendeckende Präsenz, vorweisen kann, steht ihm dieses Geschäftsfeld offen. Wir unterstützen unsere Partner mit Reparaturpauschalen oder mit ganzheitlichen Programmen wie »HP Printadvantage«. Zudem können Partner, die in diesem Bereich nicht aktiv sein wollen, durch den Verkauf von HP Care Packs Marge generieren.

____________________________________________