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Check Point im Visier: Phion schallt?s von der Höh?

10. Juni 2004, 0:00 Uhr |

Check Point im Visier: Phion schallt?s von der Höh?. Bisher verbanden deutsche Security-Reseller Österreich vor allem mit Mozartkugeln, Skifahren und Jodeln. Das will ein junger Security-Anbieter aus Innsbruck nun ändern: Phion spricht mit seiner »Netfence«-Firewall-Serie und ausgeklügelten Management Tools vor allem Check-Point-Kunden an. Die kürzlich um erfahrene Mitarbeiter erweiterte Vertriebsmannschaft soll dabei helfen, die Bekanntheit vor allem im oberen Mittelstand auszubauen und Reseller zu gewinnen.

Check Point im Visier: Phion schallt?s von der Höh?

Jörg Schneider ist seit dem 15. Januar Product Manager bei Phion Information Technologies, auch Michael von Dellingshausen und Silvano Ferlesch stießen erst um die Jahreswende zu dem österreichischen Anbieter von Security-Software. Alle drei gemeinsam sollen Phion mehr Aufmerksamkeit im deutschen Markt bringen. Die Voraussetzungen sind gut, waren doch alle drei zuvor in leitenden Positionen bei dem zum Erzrivalen auserkorenen Mitbewerber Check Point beschäftigt. In Österreich schätzt das junge Unternehmen seinen Marktanteil bei Banken und E-Commerce-Firmen mittlerweile auf etwa 25 Prozent und zählt so bekannte Namen wie Getronics, IBM, IDS Scheer Plaut oder T-Systems zu seinen Partnern.

In Deutschland steht Phion dagegen erst am Anfang. »Im Markt gibt es derzeit viele unzufriedene Kunden und Partner, die trotzdem Produkte und Dienste erwerben oder anbieten«, behauptet von Dellingshausen. »Wir stoßen daher auf eine überwältigende Resonanz: Seit Januar konnten wir bereits sechs Projekte gewinnen und erfolgreich abschließen.« Das Erfolgsgeheimnis ist dabei nicht in erster Linie die als »Application Controlled Packet Forwarding« bezeichnete Technologie, eine Kombination aus Stateful Inspection Firewall und Application Gateway, sondern vor allem die weitreichenden und unkomplizierten Managementmöglichkeiten. »Viele Unternehmen haben ihren Security Level heruntergefahren, weil die hohen Ansprüche wegen des Verwaltungsaufwands nicht mehr bezahlbar waren«, weiß Schneider. Sicherheitsregeln, die nicht eingehalten werden, bergen aber letztendlich genau so viele Gefahren wie deren völliges Fehlen. Die einfach zu bedienende und dennoch vielseitig verwendbare Managementoberfläche ist daher das Herzstück der Phion-Lösung. Sie war zugleich das Gesellenstück bei dem bisher größten Auftrag der Österreicher, der Allgemeines Rechenzentrum GmbH, einem Dienstleister für österreichische Banken, bei dem es galt, Auslastung und Sicherheit bei über 600 Firewalls in Echtzeit zu verwalten.

Kunden im oberen Mittelstand gesucht

Hauptzielgruppe bei dem Start in Deutschland ist jedoch der obere Mittelstand. »Unser Idealkunde ist ein mittelständisches Unternehmen mit zehn Filialen und Niederlassung auch im Ausland«, erklärt von Dellingshausen. Als Distributoren konnten die Österreicher hierzulande Risc Technology, Esesix und kürzlich Tech Data Midrange gewinnen. Esesix ergänzt das Angebot durch darauf abgestimmte Appliances der »Heavensgate«-Serie. Auch Celestix, einer der Appliance-Partner für die Check Point Express-Serie, ist bereits eine Partnerschaft mit Phion eingegangen. »Die Netfence- Produktlinie mit dem Schwerpunkt Management war so überzeugend, dass wir uns näher mit Phion beschäftigt haben«, erklärt Klaus Rehborn, Country Manager bei Celestix Networks. »Nachdem dann auch noch innerhalb weniger Wochen wirklich kompetente Kunden mit größeren Projekten gewonnen werden konnten, war es nicht schwer, eine Entscheidung für Phion zu treffen«, begeistert sich der Manager. Zu Astaro, einem weiteren Technologiepartner von Celestix, sieht Rehborn kaum Überschneidungen: »Meiner Ansicht nach liegen die Stärken von Astaro eher bei eigenständigen Firewalls oder bei kleineren Vernetzungen von Unternehmens-Standorten, während Phion vom Management lebt und daher für größere Projekte und für Service Provider geradezu prädestiniert ist. Phion positioniert sich also eindeutiger gegen Check Point.«

Celestix engagiert sich für Phion

Derzeit bietet Celestix als Gesamtlösung aus Soft- und Hardware nur die Firewall »nf-130« an. Die größere Ausführung »nf-180« und die während der kürzlich stattgefundenen Partnerkonferenz bei Innsbruck erstmalig gezeigte »nf-420/421« mit Gigabit- Durchsatz werden das Produktspektrum bald nach oben ergänzen. Im unteren Bereich ist eine noch preiswertere Variante ganz ohne Harddisk im Gespräch. Um sich von den anderen Appliance-Partnern zu differenzieren, hat Celestix als Mehrwert für seine Kunden mit Secure Disaster Recovery ein für alle Plattformen lieferbares Zusatz-Feature entwickelt. »Mit Secure Disaster Recovery unterscheiden wir uns auch deutlich von Installationen auf Standard Hardware«, wirbt Rehborn für seine Appliances.

Kommentar

Firewalls aus Österreich ? das hat uns gerade noch gefehlt, wird sich der eine oder andere denken. Noch ein Anbieter mehr im Markt, der sich durch mehr oder weniger geschickte Marketing-Bezeichnungen Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen sucht. Aber: »Phion ist anders« ? in diesem Bewusstsein gehen die Österreicher mit breiter Brust und gesundem Selbstbewusstsein in den Markt. Kern ihres Produkts ist das ausgefeilte Management. Funktionen wie die Einbindung eine Virenscanners oder der Datendurchsatz sind für Phion lediglich Voraussetzungen, um überhaupt ernst genommen zu werden, nicht Alleinstellungsmerkmale. Auch im Channel agiert Phion anders: Ein fester Prozentsatz am Verkaufspreis als Marge für die Reseller ist ein Ansatz, der auch bei harten Preiskämpfen allen noch Platz zum Leben lässt. Und wenn erst die BSI-Zertifizierung abgeschlossen ist, die bisher übrigens nur Genua erfolgreich absolviert hat, ist mit einem Schub im Behördengeschäft zu rechnen. Es stimmt also doch: Firewalls aus Österreich ? das hat uns gerade noch gefehlt.

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