Check Point sucht Mittler für den Mittelstand. Der Umbau von Check Point vom reinen Software-Anbieter zum unabhängigen Komplettanbieter soll dieses Jahr mit einer ganzen Reihe von Mittelstandsprodukten forciert werden. Mit dem geänderten Produktportfolio rücken aber auch neue Partner in das Rampenlicht.

Check Point sucht Mittler für den Mittelstand

Der für seine Firewall-Software bekannte Anbieter Check Point änderte im vergangenen Jahr einiges: Mittlerweile wandelt sich das Unternehmen vom reinen Software- zum Appliance-Anbieter. Bislang hatte die Firma über ihre Hardware-Partner versucht, große Unternehmen mit hohen Sicherheitsanforderungen anzusprechen. Die »Safe@Office«-Reihe, eines der Ergebnisse des Paradigmenwandels, zielt zwar hauptsächlich auf Außenstellen großer Unternehmen, sie lässt sich aber auch als Stand-alone-Gerät im Mittelstand verwenden. Auch »Check Point Express«, die im August vergangenen Jahres vorgestellte Security Appliance, die als Komplettlösung für den Mittelstand konzipiert ist, zeigt die neue Stoßrichtung von Check Point. Dank des gut eingeführten Namens kann der Anbieter auch bereits einige Erfolge verbuchen. So sollen derzeit weltweit bereits über 1.100 Partner die »Express«-Lösung vertreiben. Und schließlich sollen nach der im Dezember angekündigten Übernahme von Zone Labs auch die Personal Firewalls und Web-Security-Produkte in die Check-Point-Produktpalette integriert werden. Eigenen Angaben zufolge hat Zone Labs weltweit 25 Millionen Kunden ? für eine Firma wie Check Point, die in Deutschland bisher mit etwa 10.000 auskam, eine völlig neue Dimension.

Bereits vor etwas über einem Jahr machte der Hersteller gemeinsam mit Azlan einen ersten Versuch, im Mittelstand Fuß zu fassen. Sowohl Check Point als auch Azlan suchten damals nach mittelständischen Partnern ? zumindest bis die Übernahme von Azlan durch Tech Data anstand. Anschließend scheint Azlan mehr mit der Integration von Tech Datas Netzwerk-Unit Netcom beschäftigt gewesen zu sein als damit, Check Point im Mittelstand voran zu bringen. Und eine eben angekündigte Initiative von Azlan und Cisco für mehr Sicherheit im SMB-Umfeld bestärkt die im Markt umlaufenden Gerüchte, dass weder Check Point noch Azlan in dem ursprünglich geplanten Umfang von der Kooperation profitieren.

Wenig verwunderlich daher, dass Christoph Skornia, Technical Director und seit dem Weggang von Check Point Chef Ulrich Glasner auch Sprecher des Unternehmens in Deutschland, sich um eine breitere Partnerbasis bemüht: »Um alle Märkte bedienen zu können, müssen wir für unsere neuen Produkte auch Partner finden, die sie zusammen mit uns in den Markt bringen.«

Haste mal n? Euro?

Daher begrüßt Skornia auch so aggressive Aktionen wie die vom neuen Check Point Distributor Esesix, der zur Cebit mit einer »Ein-Euro«-Aktion auf sich aufmerksam machte. Beim Abschluss eines Managed Security- Vertrages von Esesix war die Security Appliance von Check Point für einen Euro zu haben. Damit wollte Esesix auch kleineren Fachhändlern die Check-Point-Produkte nahebringen. Denn offenbar ist bei vielen die Hemmschwelle noch hoch ? trotz der von allen Marktbeobachtern immer wieder versprochenen großen Geschäftschancen. Lohnt es sich wirklich, wegen einiger weniger Support-Anfragen im Jahr auch über die üblichen Geschäftszeiten hinaus zumindest einen qualifizierten Mitarbeiter für einen Bereitschaftsdienst einzuteilen? Was kostet das, was bringt das? Diese Fragen sind nicht immer eindeutig positiv zu beantworten, die Frage, ob Kunden dieses Bedürfnis haben, dagegen immer öfter. Der Servicevertrag von Esesix soll Reseller aus dieser Zwickmühle befreien. Ganz ohne Know-how geht es aber trotzdem nicht: Für Fachhändler ist eine Zertifizierungsschulung nach wie vor Voraussetzung dafür, die Managed Security Services vertreiben zu dürfen.

Jörg von der Heydt, seit Herbst vergangenen Jahres Channel Manager Small Business Solutions, sieht zusätzlich zum zweistufigen Vertrieb über die Distributoren Azlan, Esesix, Computerlinks und NOXS aber noch einen zweiten wichtigen Absatzkanal: »Die zentralen Managementfunktionen unseres Produktes machen es auch für Service Provider interessant, die ihren Kunden zusätzliche Dienste bieten wollen.« Davon könnten aber auch rührige Systemhäuser profitieren, denn schließlich könnten sie sich ihren Kunden gegenüber ebenfalls als Service Prodvider positionieren ? bei einem Lizenzpreis von 2.000 Euro für eine Managementsoftware, die zehn Security Gateways verwalten kann, durchaus eine realistische Alternative.

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