Cisco drängt Partner, gezielter Know-how aufzubauen

Autorin: Jennifer Hagendorf-Follett
Auf der Partnerkonferenz in San Diego stellte der Netzwerkanbieter vier neue Partnerprogramme vor: Zwei werden bereits mit der Veranstaltung gestartet. Dazu gehören ein so genanntes Local Resale Program, welches das bestehende Channel Partner Programm und den Großteil der spezialisierten und zertifizierten Cisco-Partner umfasst, sowie das Global Resale Programm für große Systemintegratoren, die mit den weltweit 1.000 größten Accounts arbeiten. Im ersten Quartal des Cisco-Geschäftsjahres 2007 will das Unternehmen auch ein Programm für Managed Services starten, dem im zweiten Quartal ein Programm für Outsourcer folgen soll. Partner können an mehreren Programmen teilnehmen, wenn sie die Anforderungsprofile erfüllen. Die von Cisco als Gründe für die Änderungen genannten Punkte sind weder völlig neu noch spektakulär: Damit soll der Umsatz über den Channel vergrößert werden, Partnern sollen mehr Möglichkeiten an die Hand gegeben werden, sich untereinander zu differenzieren, die Kundenbedürfnisse sollen besser abgedeckt werden und der Channel soll passend aufgestellt werden, um Ciscos Konzept des Intelligent Information Network besser umzusetzen.

Die schon vor drei, vier Jahren von Cisco-Chef Chambers angesprochene Notwendigkeit, dass sich Partner auf Volumen- oder Mehrwert-basierende Geschäftsmodelle konzentrieren, wird nun noch einmal präzisiert. Bei der Wahl, welchen Weg ein Cisco-Partner in Zukunft gehen will ? ein breites Angebotsspektrum oder eine tiefgehende technologische Spezialisierung ? müssten Reseller jetzt genau überlegen: Ich denke, das ist der Punkt, an dem sich jeder Partner fragen und uns dann sagen muss, welchen Weg er einschlagen will.

Dabei muss er sehr realistisch darüber nachdenken, wie er eine nachhaltige Differenzierung erreichen kann und welche Ressourcen er bereit ist, dafür aufzuwenden, betont Chambers. Er denke jedoch, dass das eigentliche Risiko sei, sich jetzt nicht zu bewegen.

Keith Goodwin, Ciscos Senior Vice President Worldwide Channels, verglich auf der Partnerveranstaltung die neue Channelstrategie mit dem Hausbau: »Wichtig ist es, einen guten Generalunternehmer zu haben, der das Projekt in die Hand nimmt und sicherstellt, dass alles zueinander passt. Notwendig sind aber auch Elektriker, Klempner und Schreiner, die auf bestimmte Aufgaben spezialisiert sind. Ein großer Unternehmenskunde kann beide haben wollen.« Die Überführung des alten in das neue Channel Partner Program wird ungefähr zwei Jahre benötigen. Die Neuerungen sieht Cisco auch als Antwort auf die Forderung zahlreicher Teilnehmer des bisherigen Certified Partner Programms. Insbesondere Silber- und Gold-Partner hätten nach mehr Unterstützung bei ihren Bemühungen, in den Lösungs- und Serviceverkauf zu investieren gefragt. Während die Partnerstufen Premier, Silber und Gold erhalten bleiben werden, werden die bisherigen Technologie-Spezialisierungen ebenfalls in drei Stufen unterteilt, die als »Express«, »Advanced« und »Master« bezeichnet werden.

Derzeit dient Ciscos Certified Partnern ein Punktesystem dazu, ihr gewünschtes Zertifizierungsniveau zu erreichen. Im Allgemeinen wird von Premier-Partnern zumindest eine technologische Spezialisierung verlangt. Silber-Partner sollen zwei vorweisen können, Gold-Partner drei. Für die neuen, abgestuften Spezialisierungen integriert Cisco unterschiedliche Technologiebereiche und erweitert die Schulungsanforderungen in Bezug auf so genannte Life-Cycle Services. Auf dem »Express«-Level, der Minimalanforderung für Premier- und Silber-Partner, ist eine Express Foundation-Spezialisierung verpflichtend, die die Themen Routing, Switching, Security und Wireless kombiniert. Optional gibt es die Spezialisierung »Express Unified Communications«. Von Silber-Partnern verlangt Cisco sowohl beide Express-Spezialisierungen als auch mindestens eine Advanced-Spezialisierung. Die Zertifizierungsstufe ist aber auch mit einer Express Foundation und zwei Advanced- Spezialisierungen erreichbar. Gold-Partner müssen eine Advanced Spezialisierung in Routing/Switching, Security, Wireless und IP Communications vorweisen. Die »Master«-Spezialisierungsstufe wird für die Themen Voice und Security angeboten werden. Voraussichtlich werden aber künftig weitere Technologien eingebunden. Im Endergebnis will Cisco damit eine gewisse Wissensgrundlage bei seinen Partnern sicherstellen, während die Master-Spezialisierungen es Resellern ermöglichen, als technische Experten anerkannt zu werden, ohne die sonstigen Voraussetzungen für eine Gold-Partnerschaft erfüllen zu müssen, etwa die Beschäftigung der entsprechenden Zahl von »Cisco Certified Internetwork Experts«.

Weniger Personal verlangt

Im Gegenzug zu den etwas erhöhten Anforderungen, reduziert Cisco die Erwartungen an die Zahl der bei den Partnern vorgehaltenen Demo- und Lab-Geräte und verringert die notwendige Zahl von zertifizierten Einzelpersonen, die ein Unternehmen beschäftigen muss, um seinen Partnerstatus zu behalten. Zu beachten ist jedoch, dass so genanntes Role-sharing nun nicht mehr möglich ist: Das heißt, dass jede technische und vertriebliche Position nun von einem einzelnen Mitarbeiter ausgefüllt werden muss, dass er zwei Funktionen übernimmt, ist nun nicht mehr zulässig. »Da wir die Lab-Anforderungen abschaffen und die Zahl der benötigten Personen leicht senken, sinken auch die Einstiegskosten. Dafür steigt jedoch der Aufwand für Trainings im ersten Jahr etwas an«, bilanziert Surinder Brar, Senior Director Worldwide Channels Strategy & Programs. Dafür sei jedoch die Zahl der benötigten Schulungsstunden dann, wenn alle Partner auf Stand sind, deutlich geringer.

Reseller mit höherwertigen Spezialisierungen belohnt Cisco mit höheren Rabatten bei den entsprechenden Produkten aus dem Bereich Advanced Technologies. Außerdem sollen auch im Rahmen des weiterhin bestehenden Value Incentive Program gestaffelte Rabatte auf Grundlage der Spezialisierungsniveaus eingeführt werden.