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Citrix: Ein Herz für kleine Partner

2. Dezember 2004, 0:00 Uhr |

Citrix: Ein Herz für kleine Partner. Citrix will seinen kleineren Partnern stärker unter die Arme greifen. Im nächsten Jahr sollen auch die Citrix-Online-Produkte, die bislang nur direkt vertrieben wurden, über den Channel gehen.

Citrix: Ein Herz für kleine Partner

Citrix arbeitet seit jeher sehr partnerorientiert. Harald Knapstein, Channel Marketing Central Europe bei Citrix, liegen auch kleine Partner am Herzen, die nur wenige Projekte realisieren. Deshalb hat der Hersteller in diesem Jahr über 100 Partnerveranstaltungen, so genannte »Citrix Solution Seminars«, in kleineren Städten von Flensburg bis Rosenheim organisiert. »Viele unserer kleineren Partner haben wir auf diese Weise mit Kunden vor Ort zusammengebracht und so zu Projekten geführt.« Im Vorfeld seien zwar einige Partner skeptisch gewesen, die Resultate mit einer hohen Abschlussquote von Neukunden hätten aber überzeugt.

Knapstein liegt sehr daran, auch kleine Projekte zu gewinnen. »Kleine Händler sorgen für das Grundrauschen, deshalb ist jeder Partner für uns sehr wichtig.« In diesem Jahr hat der Hersteller die Einstiegsschwelle in das Projektgeschäft gesenkt. Mit dem neuen »Easy Licensing« ist nun der Einstieg ins Lizenzprogramm ab fünf Nutzern möglich, vorher lag die Hürde bei 375 Arbeitsplätzen. Außerdem hat der SBC-Spezialist das Online-Informations-Angebot für die Partner ausgebaut. Die angespannte Margen-Situation hat sich für die Citrix-Händler im vergangenen Jahr entspannt, weil der Hersteller nun auch Beratungsleistungen im Rahmen des »Solution Advisor Reward Program« mit Rabatten auf die Lizenzen von bis zu zehn Prozent honoriert. »Das ist ein kluges Konzept, dass das bisherige Dumping wesentlich abmildert«, lobt Rolf Ferrenberg, Geschäftsführer des Citrix-Distributors LWP.

Citrix Online auch über den Handel

Im nächsten Jahr soll nun auch das Portfolio des Unternehmens-Bereichs »Citrix Online« mit den Produkten GotomyPC, Gotoassist und Gotomeeting, die aus dem Kauf von Expertcity hervorgingen, in Deutschland über den Channel angeboten werden: »Wir arbeiten derzeit noch an einem Vertriebsmodell, werden dies aber 2005 finalisieren und die Produkte über den Handel hierzulande vermarkten«, erklärt Knapstein.

Nachholbedarf gesteht Knapstein aber in der Zusammenarbeit mit ISVs zu: »Wir müssen im nächsten Jahr stärker aktiv werden, um mit lokalen Software-Entwicklern zusammenzuarbeiten. Das wird ein Schwerpunkt unserer Channel-Arbeit sein.« Wenig Priorität hat es für Knapstein dagegen, den Forderungen der Thin-Client-Hersteller Rechnung zu tragen, die von Seiten Citrix stärker unterstützt werden wollen (siehe Bericht in CRN 47/04): »Der Thin-Client-Markt macht für uns nur einige Prozent unseres Umsatzes aus. Er ist nur ein Aspekt, den wir gleichberechtigt mit anderen Strömungen fördern.« Hier sieht Ferrenberg auch eher eine Aufgabe für die Distribution: »Es ist unsere Pflicht, den Händlern eine optimale Lösung zu empfehlen und dabei auch für Thin Clients einzutreten.«

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