Citrix setzt auf Access-Strategie. Citrix, Softwarehersteller für IT-Infrastruktur, erweitert seine Strategie: Statt Server-based-Computing heißt das Schlagwort nun Access Infrastructure. Das Unternehmen setzt dabei auf den Fachhandel, der durch das neue Partnerprogramm bessere Margen für Implementierung erhält.

Citrix setzt auf Access-Strategie

Wer den Zugang kontrolliert, übt Macht aus. Das ist in Nobeldiskotheken deutlich zu beobachten. Citrix stellt deshalb den Zugang (Access) in den Mittelpunkt der neuen Unternehmensstrategie.

Der Markt für Access-Infrastruktur, den Citrix beherrscht, wächst mit etwa zwölf Prozent bis 2007 doppelt so stark wie der Software-Markt insgesamt, so das Ergebnis einer vom Hersteller beauftragten Studie. In Deutschland laufen die Geschäfte noch besser: »Wir spüren vom Investitionsstau überhaupt nichts«, versichert Karl Heinz Warum, deutscher Geschäftsführer von Citrix. Und das Thema ist noch lange nicht ausgereizt: »Im Mittelstand kratzen wir an der Spitze des Eisbergs«, erklärt er. Bei Großkunden ist Citrix zwar schon bei 450 der 500 größten deutschen Unternehmen im Einsatz, will aber die Durchdringung noch erhöhen: »Unser Ziel ist es, den Schritt von der Abteilungslösung zum strategisch gesetzten Produkt zu vollziehen«, erläutert Warum. Vom Gedanken des Portals, als die die Nfuse-Familie vermarktet wurde, verabschiedet sich die Templeton-Company, der Begriff Server-based-Computing reicht nicht mehr aus. Die Verknüpfung der einzelnen Produkte im Portfolio soll die Wichtigkeit eines einheitlichen Zugriffs auf die Unternehmens-Informationen und Anwendungen verdeutlichen.

Konkret sieht das so aus, dass die verschiedenen Produkte zu einer Suite zusammengefasst werden, der Metaframe Access Suite 3.0. Sie enthält den Presentation Server, das klassische Hauptprodukt von Citrix, den Secure Access Manager (ehemals Nfuse Elite) sowie die beiden relativ neuen Angebote Password Manager und Conferencing Manager, also fast das gesamte Citrix-Portfolio. Der Vorteil der Suite liegt in günstigeren Preisen gegenüber den Einzelprodukten und in einer engeren Verzahnung der Komponenten. Es fehlen lediglich die neu zugekauften Produkte von Expertcity, die unter dem Label Citrix Online verkauft werden: »Wir sind uns über die Vermarktungsstrategie von Citrix Online noch nicht abschließend klar: Ich kann mir aber vorstellen, dass Go To Assist auch für den Channel ein sehr interessantes Produkt ist«, erklärt Warum.

Mit dem neuen Partnerprogramm, belohnt der Access-Anbieter die Händler, die tatsächlich die Überzeugungs- und Implementierungsarbeit beim Kunden übernehmen. Damit soll dem Missstand abgeholfen werden, dass Lizenzen zu Dumpingpreisen verkauft wurden. Den Vorteilen bei den Margen stehen aber auch erhöhte Forderungen an die Ausbildung der Händler gegenüber: »Wir wollen komplexe Lösungen verkaufen und brauchen dafür gut ausgebildete Partner«, erklärt Warum. Er unterstreicht sein Commitment zum indirekten Geschäft: »Wenn ich auch nur einen einzigen Deal direkt mache, habe ich das Vertrauen der 550 deutschen Händler verloren.«

Für die Händler ist das Geschäft mit Citrix auf jeden Fall lohnend: Die Umsätze steigen und die Templeton-Company bemüht sich um eine gute Betreuung der Partner: »Mit Citrix zu arbeiten, ist ein reines Vergnügen. Die Chemie stimmt und die Umsätze auch«, erklärt Knut Löschke, Vorstandsvorsitzender der PC-Ware AG. Ins gleiche Horn stößt Gianpietro Cussigh, Direktor Enterprise & Partner Group bei Microsoft: »Citrix hilft uns, unsere Integrations-Strategie beim Kunden zu verwirklichen.« Schlechte Nachrichten gibt es aber für Tech Data: Citrix hat die Brücke zum Distributor abgebrochen.

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