Partner wollen an Cognos festhalten

Auch die Handelspartner glauben an die Notwendigkeit eines »neutralen« BI-Herstellers. »Das Portfolio anderer Anbieter beschränkt sich eher auf einzelne Tools. Mit »Cognos 8« hat Cognos eine Plattform geschaffen, in die alle Tools – auch verschiedener Anbieter- integriert werden können«, erklärt Christian van Wickeren, Prokurist beim Beratungs-Unternehmen Conunit. Über das Netz von weltweit etwa 3.000 Händlern bedient Cognos inzwischen Kunden vom Enterprise-Bereich über den gehobenen Mittelstand bis hin zu KMUs. Der Cognos-Partner HaPeC bietet Performance Management für KMUs in einer vordefinierten Plug and Play-Form an. Als Grund für die Entscheidung, mit Cognos zusammenzuarbeiten, führt Geschäftsführer Bernd Peuser die einheitliche Plattform an. »Mit den ERP-Systemen stoßen auch die kleinen Unternehmen irgendwann an ihre Grenzen und stehen damit vor den gleichen Anforderungen wie Großkonzerne - brauchen jedoch eine einfachere Lösung«, so Peuser. Gemeinsam entwickelten die beiden Unternehmen ein Lizenzierungs-Angebot, das die unterschiedlichen Umstände in diesem Segment, wie etwa schmalere Budgets und eine kleinere Personaldecke, berücksichtigen sollte.

Bis Ende des Jahres will Cognos den Anteil des Partnergeschäfts am Umsatz auf 30 Prozent erhöhen. Laut Vertriebschef, Olaf Scamperle, liegt der Anbieter gut im Plan. Mit über 20 Partnern ist die Anzahl der Händler, die auf der Performance teilweise auch mit Stand vertreten waren, im Vergleich zum letzten Jahr bereits deutlich gestiegen. Besonders wichtig für Cognos seien momentan die strategischen Allianzen mit Unternehmen in vertikalen Märkten, wo Geschäfts- und Prozesswissen gefragt sei, sagt Scamperle. Die Betreuung dieser Einheit werde aus diesem Grund demnächst durch eine neue Mitarbeiterin verstärkt.

Scamperle hält es jedoch aufgrund der Firmenhistorie für unwahrscheinlich, dass Cognos irgendwann vollständig über den Channel vertreiben wird, da die Wurzeln des Unternehmens nach wie vor im Enterprise-Bereich liegen. Channel-Vorstöße der Konkurrenz wie beispielsweise SAS beobachtet er dagegen gelassen. Die Akquistion von BO helfe sogar neue Händler zu gewinnen: »Wir werden den ein oder anderen BO-Partner ganz sicher demnächst bei uns wieder finden«, ist der Vertriebs-Chef überzeugt.

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