Computerlinks stellt Storage-Bereich neu auf. Statt in einer eigenen Business Unit ist das Storage-Geschäft von VAD Computerlinks mittlerweile im Account- und Produkt-Management aufgehängt. Mit einem runderneuerten Hersteller-Portfolio blickt der Distributor wieder optimistisch in die Zukunft.

Computerlinks stellt Storage-Bereich neu auf

Mit derzeit vier Herstellern aus der Storage-Branche ? Adic, Caminosoft, Dot Hill und Legato ? ist der Münchener Value Added- Distributor Computerlinks bemüht, seinen Fachhandelspartnern Chancen für Zusatzgeschäfte zu eröffnen. Der hauptsächlich im Security-Umfeld erfolgreiche VAD hatte zur Cebit 2003 seinen Einstieg ins Storage-Geschäft angekündigt. Seither ist aber nicht alles nach Wunsch verlaufen. »Es ist tatsächlich nicht so, dass ich rundum zufrieden bin«, gesteht Vorstand Richard Hellmeier. So ruht der im vergangenen Jahr mit dem Storage-Management-Anbieter Commvault geschlossene Distributionsvertrag derzeit. Der Hersteller habe sich zu intensiv direkt um Reseller gekümmert, da sei kein Platz für einen VAD geblieben.

Den Anfang 2004 bekannt gegebenen Vertrag mit Sun Microsystems hat Computerlinks inzwischen schon wieder aufgelöst. Gemeinsam wollten beide Unternehmen für Sun neue Märkte außerhalb der etablierten Sun-Kundschaft erschließen. An der Unterstützung von Seiten des Herstellers habe es laut Hellmeier indes gehapert. Nicht zuletzt auch, da es bei Sun im Rahmen der Restrukturierungsmaßnahmen in diesem Jahr zu zahlreichen personellen Veränderungen gekommen sei.

Beim SAN-Systeme-Anbieter Dot Hill stieß Computerlinks? Sun-Engagement auf wenig Gegenliebe. Denn die Storage-Produkte, die der VAD vertreiben sollte, bezieht Sun als OEM-Partner von Dot Hill. Aufgrund des geringen Bekanntheitsgrades der Marke Dot Hill sah sich der Hersteller im Wettbewerb mit dem etablierten Sun-Brand beim Distributor im Hintertreffen.

Bereits im März dieses Jahres sollte Computerlinks Elite-Partner von Storage-Switch-Spezialist McData werden, der Distributionsvertrag kam nach Aussage von Vorstand Hellmeier jedoch nie zustande. Auch bei der Ankündigung einer Vertriebsvereinbarung mit Intransa ? einem Anbieter von IP-Storage-Systemen ? war Computerlinks etwas voreilig.

Wachsen ohne Druck

Der VAD hat sich nun vom ursprünglichen Ansatz, das Storage-Geschäft in einer eigenständigen Business Unit aufzustellen, verabschiedet. Organisiert nach den Postleitzahlengebieten sind die Storage-Produkte neben den so genannten Internetworking-Produkten jetzt im Account- und Produkt-Management aufgehängt. »Wir wollen damit noch näher an den Fachhändler kommen, um diesen gezielter betreuen zu können«, erklärt Hellmeier. Mit dem gestrafften Portfolio zeigt sich der Vorstand zufrieden, vor allem das Geschäft mit den Storage-Lösungen von Adic laufe sehr gut. Hellmeier räumt aber Lücken im Angebot ein. Im Bereich Backup & Restore stehe Computerlinks jedoch mit verschiedenen Anbietern in Gesprächen. Von Legato habe man derzeit ausschließlich die Hochverfügbarkeitslösungen im Angebot, nicht aber das Datensicherungspaket »Networker«. Bei der Auswahl geeigneter Partner will sich Hellmeier aber unverändert auf Hersteller konzentrieren, die dem VAD genügend Potenzial bieten und nicht etwa in Konkurrenz zu den Broadlinern gehen.

Der Beitrag der Storage-Lösungen zum Gesamtumsatz von Computerlinks ist laut Hellmeier noch immer »einstellig«. Mittelfristig hält der Vorstand aber weiter an dem Ziel fest, rund zehn Prozent des Geschäfts in diesem Segment zu erwirtschaften. »Insgesamt legt Computerlinks einen sehr erfolgreichen Wachstumskurs hin, daher ist der Druck nicht so groß, im Storage-Geschäft schnelle Erfolge erzielen zu müssen«, räumt Hellmeier ein.

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