Die Grenzen schwinden

Überhaupt sind Nischendistributoren in den Produktbereichen, in denen man sie als ausgewiesene Profis für komplexe Lösungen auf den vorderen Plätzen erwarten würde, schwach vertreten: Beispielsweise rangiert der Germeringer Grossist Spezialdistributor Allnet bei Netzwerk-Produkten mit 8,6 Prozent der Nennungen auf Platz Vier, jedoch dominieren des Weiteren die Broadliner und die Vollsortimenter. Ähnlich ist es bei der Software: Ingram, TD, Actebis, ALSO, COS und B.Com platzieren noch vor dem Software-Spezialisten Maily, der gerade mal auf drei Prozent der Nennungen kommt. Einzig in der Distribution von Telekommunikationsartikeln sind die Spezialisten noch die unbestrittenen Könige: Hier liegen NT Plus (21,4 Prozent), Herweck (19,5 Prozent), Komsa (19,3 Prozent), Michael Telecom (19,3 Prozent) und Allnet (12,3 Prozent) klar vor Ingram (vier Prozent). Selbst, wenn man berücksichtigt, dass in diesen Abfragen der Vertrieb von Commodity-Artikeln bestimmend für die Angaben ist, sind doch zwei Trends deutlich zu erkennen:

? Viele Technologiebereiche, die einstmals ein komplexes Lösungsgeschäft mit viel Beratungsaufwand nach sich zogen und für Spezialdistributoren die Differenzierung als »Value add Distributor« überhaupt erst ermöglichten, bewegen sich nun in ihren Grundprinzipien hin zur Commodity. Viele Hersteller von Netzwerk-, Security- oder Storage-Lösungen drängen ins KMU-Segment und der Weg dorthin führt über Broadliner, Vollsortimenter und die klassische Mittelstandsdistribution. Für manche Spezialdistributoren, die auf das Geschäft mit erklärungsbedürftigen Lösungen, beispielsweise der Hersteller Hewlett-Packard oder Cisco, setzten, wird die Luft deutlich dünner.

? Ihr Heil suchen viele Spezialisten in der Ausweitung ihrer Geschäftsfelder hinein in andere Lösungsbereiche, schließlich verschwinden die Grenzen zwischen den Bereichen zunehmend. Da der im Projektgeschäft aktive Distributor seinen Resellern ein möglichst komplettiertes Lösungsportfolio zur Verfügung stellen will, gibt es nur noch wenige echte Nischenspezialisten für Storage oder Networking. Der Konsolidierungsdruck erhöht sich: Durch zahlreiche Übernahmen entstehen »VAD-Riesen«, die von jedem etwas bieten. Mal abgesehen davon, dass die Integration eines Security-Distributoren in einen Spezialisten für Infrastruktur nicht reibungslos verläuft: Es braucht auch noch viel Überzeugungsarbeit, die häufig auf ein Thema spezialisierten Handelspartner zum übergreifenden Lösungsverkauf zu bewegen.

Für die Spezialdistributoren bleibt jedoch noch ein klassischer Weg, den Volumen-Riesen im Markt zu trotzen: Das Eruieren neuer Geschäftsfelder, die exklusive Vermarktung von und die Marktaufbereitung für Hersteller, deren Lösungen noch Innovationspotenzial besitzen und guten Margen bieten.

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