CRN-Interview mit Detewe-Chef Wilfried Jerono: »Händler sind hungrig«. Die Röchling-Tochterfirma Detewe machte zuletzt durch eine Kooperationsvereinbarung mit Elmeg auf sich aufmerksam. Außerdem gibt es Gerüchte im Markt, dass der Hersteller verkauft werden soll. CRN-Korrespondent Folker Lück sprach mit dem Vorstandssprecher Dr. Wilfried Jerono über die Zusammenarbeit mit dem einstigen Konkurrenten und die öffentlich geäußerte Kritik der Röchling-Geschäftsführung an der Vertriebspolitik ihrer Berliner Telekommunikations-Tochter.

CRN-Interview mit Detewe-Chef Wilfried Jerono: »Händler sind hungrig«

CRN: Vor einem halben Jahr haben Sie eine Vertriebskooperation mit Elmeg bekannt gegeben. Trägt diese Zusammenarbeit erste Früchte?

Jerono: Ja, wir sind ganz zufrieden. Der GfK-Marktanteil ist gestiegen, und unser Ziel, einen breiteren Zugang zum Fachhandel zu bekommen, hat sich ebenfalls erfüllt. DeTeWe wird hier jetzt anders wahrgenommen als früher.

CRN: Parallel zum Ausbau des indirekten Vertriebs wandelt sich DeTeWe immer mehr vom klassischen TK-Hersteller zum Systemhaus, das Lösungen weit über die hauseigene Hardware hinaus anbietet. Sorgt das nicht zwangsläufig für Reibereien im Channel, ebenso wie bei ihrem Direktvertrieb?

Jerono: Dass wir mehr als die hauseigenen Lösungen anbieten ist normal, schließlich muss man die Vermarktung von IT-Systemen heute als ganzheitlichen Prozess ansehen. Im Vergleich zum Wettbewerb sind unsere Channel-Konflikte dabei wirklich gering.

CRN: Ihr Mutterkonzern Röchling bezeichnet DeTeWe als »vertriebsschwach« und spricht offen darüber, das Unternehmen zu veräußern. Wäre ein Verkauf angesichts des sich gerade erholenden Telekommunikationsmarktes nicht verfrüht?

Jerono: Die Äußerungen des Vorsitzenden der Röchling-Geschäftsführung Georg Duffner wurden in der Presse missverständlich wiedergegeben. Er hat uns ursprünglich nicht als vertriebsschwach bezeichnet, sondern von einer zu schwachen Vertriebsbasis gesprochen. Damit ist etwas ganz anderes gemeint. Wir haben uns früher zu stark auf den deutschen Markt konzentriert, was zur Folge hat, dass wir in Europa insgesamt nicht flächendeckend vertreten sind. Wir arbeiten inzwischen aber mit aller Kraft an einer breiteren, europäischen Vertriebsbasis.
Zu den Äußerungen über einen Verkauf von DeTeWe kann ich nur sagen, dass ich mich an solchen Spekulationen nicht beteilige.

CRN: DeTeWe hat sich vergleichsweise frühzeitig im Bereich IP-Telefonie engagiert und Produkte entwickelt. Rechnen Sie in nächster Zeit mit einem Wandel?

Jerono: Klar ist, dass im ISDN-Markt kein großes Wachstum mehr zu erwarten ist. Überproportionales Wachstum im IP-Markt wird in absehbarer Zeit eintreten, aber es ist jetzt noch nicht so weit. Ich rechne mit einer Zeitspanne von 24 Monaten. Fest steht auch, dass durch die weltweit verbreitete IP-Technologie eine neue Konkurrenzsituation entsteht. Neben den klassischen Telefonanlagen-Herstellern sind auch die Netzwerkhersteller und Softwarefirmen mit dabei. Letztendlich wird der Markt entscheiden, wer die besten Lösungen anbietet. Ich bin da im Fall von DeTeWe ganz zuversichtlich.

CRN: Wie werden ? technisch ? die nächsten Zwischenschritte hin zum Konvergenzmarkt aussehen?

Jerono: Die Zwischenschritte sehen im Geschäftskundensegment so aus, dass man IP-basierte Systeme anbietet, die aber auch noch analoge und ISDN-Anschalt-Baugruppen beinhalten. Auch im SOHO- und Privatkundensegment wird es keinen abrupten Wechsel geben. Natürlich werden wir eines Tages auch WLAN-Telefone anbieten, aber ein Blick auf die Verkaufszahlen beweist, dass wir als Hersteller heute davon noch nicht leben können. Ein Blick auf die Konkurrenz beweist, dass es sich nicht lohnt, zu früh auf den Zug aufzuspringen.

CRN: Wie muss sich der ITK-Handel auf die fortschreitenden, technischen Veränderungen einstellen?

Jerono: Die meisten Händler sind hungrig nach neuen Technologien, weil sie darin neue Verkaufschancen sehen. Fast alle Reseller nehmen deshalb auch regelmäßig an Schulungen teil, was in der Regel ja nicht mit großen Investitionen verbunden ist. Technologisch halten die meisten Firmen deshalb mit den laufenden Veränderungen Schritt.

CRN: Stichwort Consumer-Markt: Ist es nach wie vor Ihr Bestreben, DeTeWe als dritte Top-Marke neben Siemens und Deutsche Telekom im Retail-Regal zu halten?

Jerono: Ich bin nach wie vor zuversichtlich, dass wir DeTeWe in bestimmten Bereichen, wo wir zu Hause sind, europaweit auf dem dritten Platz etablieren können.

_____________________________________________

Röchling-Tochter DeTeWe

Die im Jahr 1887 als Robert Stock Telegraphenapparate gegründete Deutsche Telephonwerke Aktiengesellschaft (DeTeWe) wurde 1989 von der Mannheimer Unternehmensgruppe Röchling übernommen.

Zur Röchling-Gruppe, einem vor 182 Jahren gegründeten Familienunternehmen, gehören 309 Tochter- und Beteiligungsgesellschaften. Mit knapp 30.000 Mitarbeitern erwirtschaftete der Konzern im vergangenen Jahr einen Umsatz von 5,7 Milliarden Euro.

Die nicht börsenorientierten Unternehmen sind in der Gebr. Röchling KG, die an der Börse gelisteten Gesellschaften in der Röchling Industrie Verwaltung GmbH zusammengefasst.

____________________________________________

INFO

DeTeWe
Zeughofstraße 1, D-10997 Berlin
Tel. 030 6104 -0, Fax 030 6104 -3344
www.detewe.de