cs-integration@ ingrammicro.de. Zum 1. Oktober wurde die rechtliche Integration der Compu-Shack-Gesellschaften in die Ingram Micro Distribution GmbH abgeschlossen. Mit rund 100 Mitarbeitern soll sich die Value-Add-Networking Division in Neuwied um das Produktmanagement für beratungsintensive Netzwerkprodukte kümmern und Vertrieb, Pre- und Post-Sales fortführen. Ingram-Chef Kaack bezweifelt, dass spezialisierte Netzwerkdistributoren langfristig noch eine wichtige Rolle im Markt spielen.

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Künftig betreut der auf der Ebene des Produktmanagements aufgehängte Bereich Networking, unterteilt in Commodity und Value Add, die Netzwerk- und Security-Anbieter, von denen alle den Schwenk von Compu-Shack zu Ingram mitgemacht hätten, wie Kaack betont. Lediglich von ein oder zwei habe man sich getrennt, da die realisierbaren Umsatzziele nicht attraktiv genug gewesen seien. Der in Neuwied angesiedelte Value-Add-Sales soll 300 bis 500 Netzwerkhändler, die mit diesem Geschäft einen wesentlichen Teil ihres Umsatzes erzielen und entsprechend komplexe Projekte abwickeln, betreuen. Außerdem gehört das Produktmanagement für die Hersteller Allied Telesyn, Cisco, HP, Nortel, Sonicwall und Watchguard sowie Pre- und Post-Sales-Betreuung für die Produkte dieser Hersteller zu seinen Aufgaben. Aber auch 3Com, APC, Bintec, Lancom, Microsoft, Novell und Symantec stehen in Neuwied noch hoch im Kurs.

Eine neu gegründete Abteilung Business Development ist dafür verantwortlich, Händler mit erkennbarem Potenzial aus der Ingram-Kundschaft im Netzwerkgeschäft voranzubringen. Welche Programme in Kooperation mit den Herstellern dazu genau aufgelegt werden, ist noch in Arbeit.

»Goldline« versilbert

Die Compu-Shack Production überlebte die Umstrukturierung nicht: Der Geschäftsbereich sei in der existierenden Form nicht verkaufbar gewesen. Marktbeobachter sehen vor allem die notwendige Übernahme der RMA-Verpflichtungen als Grund für das Scheitern der Verkaufsgespräche. So übernimmt nun die Saarbrücker Anubis Electronic GmbH die Markenrechte der Compu- Shack-Handelsmarke »Goldline« von Ingram Micro. Die anderen Markenrechte, etwa »Gigaline«, »Remoteline«, »Wireline«, »Toolline« etc. für die entsprechenden Produktbereich der Production, bleiben bis auf Weiteres bei Compu-Shack. »Die Auswahl, der Import und das Branding von Netzwerkprodukten gehören nicht zu unseren Kernkompetenzen in der Distribution«, begründet Michael Kaack, Executive Managing Director Ingram Micro Holding GmbH, die Entscheidung, sich von der Handelsmarke zu trennen. »Anubis wird die Marke ?Goldline? in den eigenen Netzwerkimportbereich integrieren, so dass die Produkte auch zukünftig dem Markt zur Verfügung stehen werden«, so Kaack weiter. Die bisherigen Distributionswege ? das Vertriebsteam in Neuwied und Ingram Micro ? bleiben erhalten.

Die Marke passt zumindest vom Namen her zu Anubis, das Unternehmen ist unter anubisline.de im Internet erreichbar. Bekannt geworden ist es jedoch mit dem starken Markennamen Typhoon. Anubis Electronic beschäftigt sich mit derzeit rund 100 Mitarbeitern mit Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von Multimediakomponenten und PC-Accessories. In Saarbrücken sitzen das internationale Marketing und der Vertrieb. Ein Büro in Hongkong übernimmt die Qualitätssicherung, das Service- und Innovationszentrum ist in Singapur angesiedelt. Für die ehemaligen Mitarbeiter der Compu-Shack Production bleibt da kein Platz. Auch Ralf Riba, General Manager der Compu-Shack Production, wird den Ingram-Konzern verlassen.

Spezialdistribution in Frage gestellt

»2003 wurde Networking zum Commodity-Markt«, resümiert Kaack die Entwicklung. Eine zu starke Diversifizierung, etwa durch die Hinzunahme von Storage-, Security- oder VoIP-Units sowie andererseits der steigende Anteil von Volumenprodukten von Herstellern wie Netgear und D-Link hätten dem Spezialisten Compu-Shack das Genick gebrochen: »Zu viel Personal war mit Nischensegmenten beschäftigt, die Dienstleistungen waren immer schwerer zu vermarkten«, erklärt Kaack. Außerdem sei fast ein Viertel des Umsatzes in Neuwied mit klassischen Volumenprodukten aus dem Ingram-Portfolio erzielt worden, etwa Monitoren oder PCs, die einfach zu einem Gesamtprojekt dazugehören. Die neue Struktur bilde diese Marktgegebenheiten realistischer ab. »Reine Spezialisten werden mittelfristig kein reines Distributionsmodell mehr durchsetzen können«, prognostiziert der Ingram-Chef. Diese wollen das jedoch nicht auf sich sitzen lassen. So kontert etwa Andreas Bechtold, Geschäftsführer des Security-Spezialisten Infinigate: »Spezialdistributoren wie Infinigate sind mit ihrem Integrations-Know-how nach wie vor sehr gefragt.« Kunden würden vor allem die Flexibilität von mittleren Distributoren mit schnellen Entscheidungswegen schätzen. »Produkte, die sich nicht in großem Volumen umsetzen lassen, sind für Broadliner nicht interessant. Hier sind die dedizierten Ressourcen der Value-Added-Distributoren mit gutem Know-how zu Spezialthemen und komplexen Lösungsvorschlägen die richtigen Ansprechpartner für Hersteller und Reseller. Gerade in einem Markt der austauschbaren Produkte zählt die Dienstleistung. Und die gibt es beim Value-Added-Distributor«, wirbt Bechtold. Und auch Marianne Nickenig, Deputy Managing Director beim Kölner Netzwerkspezialisten Algol, verteidigt ihre Strategie: »Wer wirklich ein Spezialdistributor sein will, muss den allergrößten Anteil seines Geschäftes mit Projekten erzielen. Ausschlaggebend für ein erfolgreiches Projektgeschäft ist nicht zuletzt das Angebot an individuellen Support-Leistungen und zertifizierter Schulungsinhalte wie wir sie mit Algol Tech und Algol College bereits erfolgreich anbieten.« Nickenig will sich dabei auf dem bisher erreichten Portfolio keineswegs ausruhen »Neben hochwertiger Netzwerktechnologie sind es Security- und VoIP-Technologien, die für einen Spezialdistributor interessant sind. Wir werden unser Angebot in dieser Hinsicht in Kürze auch noch einmal deutlich erweitern.« Die »Compu-Shack-Falle« soll dabei jedoch vermieden werden: »Compu-Shack hatte zum Ende sein Sortiment doch um viele niedrigmargige Produkte erweitert. Wir gehen genau den anderen Weg.«

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