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CTI-Nachfrage wächst: Hardwarepreise im freien Fall

15. Juli 2004, 0:00 Uhr |

CTI-Nachfrage wächst: Hardwarepreise im freien Fall. CTI-Lösungen werden von TK-Fachhändlern und Systemhäusern seit Jahren wie saures Bier angeboten. Doch seit einigen Monaten verzeichnen Hersteller und Distributoren tatsächlich steigende Verkaufszahlen. Das könnte die Verluste aus den sinkenden Einnahmen für Telefonanlagen kompensieren.

CTI-Nachfrage wächst: Hardwarepreise im freien Fall

Abgesehen vom Einsatz im Call-Center war CTI-Software noch nie ein wahrer Verkaufsschlager. »Jahrelang tendierte das Interesse bei Mittelstand und Kleinunternehmen gegen Null« , verrät ein mittelständischer Telefonanlagen- Anbieter. Seit rund einem halben Jahr registrieren Hersteller und Distributoren jedoch spürbares Wachstum: »Der Markt expandiert ganz eindeutig, wir verzeichnen ein reelles Kaufinteresse«, versichert CTI-Spezialistin Livia Lohse vom Berliner TK-Anlagenhersteller Detewe. Auch Johannes Haseneder vom Münchner Distributor Allnet bestätigt diese Entwicklung: »Wir sehen hier einen klaren Trend.«

Warum nach Jahren das Interesse plötzlich steigt, kann sich Niko Zervakakis, Geschäftsführer des CTI-Softwarehauses Ositron, sehr gut erklären: »Die TK-Anlagenpreise befinden sich im freien Fall.« Folglich müssten Hersteller und Händler Add-Ons vermarkten, um ansatzweise ihre gewohnten Umsätze und Erlöse zu erreichen. Reseller, die imstande sind, dem Kunden eine CTI-Lösung schmackhaft zu machen, erhalten auf jeden Fall deutlich mehr Spielraum bei ihrer Hardware-Preisgestaltung: »Wir sprechen bei CTI von richtig fetten Margen«, erläutert der Allnet-Sprecher. Je nach Lizenz-Anzahl und angebotenem Produkt können Händler 40 bis 50 Prozent des Endkundenpreises im eigenen Säckel behalten. Wer auf einen Teil dieses Geldes verzichtet, kann bei der TK-Hardware mit einem besonders günstigen Angebot aufwarten. Wer zudem in der Lage ist, seine Beratungsleistung und die konkrete Software-Integration mit zu vermarkten, steht unter dem Strich möglicherweise sogar besser da als beim bloßen Abverkauf einer neuen ISDN-Anlage. Händlern mit Referenz im IT-Bereich dürfte diese Vorgehensweise eher gelingen als klassischen TK-Fachhändlern, die jahrzehntelang ihre Beratungsleistung kostenlos angeboten haben.

Um Fachhändler und Systemhäuser für das CTI-Geschäft fit zu machen, veranstalten zahlreiche Distributoren Schulungen, Road-shows und Händler-Stammtische. Nachdem die CTI-Anbieter vielfach dazugelernt haben, nicht mehr so Technik-verliebt sind und stärker mit der Distribution kooperieren, stehen nun die Reseller im Mittelpunkt: »Der wichtigste Schritt ist Händleraufklärung«, erläutert Johannes Haseneder. Nur wer selbst erst einmal eine CTI-Lösung im Arbeitsalltag getestet habe, könne den Endkunden glaubhaft dafür begeistern. Hersteller wie die Starnberger Estos bieten deshalb Gratis-Versionen zum Download an. Mit genau dieser Strategie kann auch der Händler vorgehen: »Wer effizient arbeiten möchte, muss heute mit einer CTI-Lösung arbeiten«, bekräftigt Ositron-Chef Zervakakis. Händler, die beim Endkunden einmal eine Testversion installiert haben, können fast immer damit rechnen, dass der Kunde die Lösung nach Ablauf der Testzeit weiter nutzen will. Und: »Ist der Geschäftsführer eines Unternehmens erst einmal davon begeistert, kommt es im Regelfall auf 1.000 Euro mehr auf der Rechnung nicht mehr an«, weiß Haseneder.

Ideeller Gewinn

»Der Endkunde merkt schnell, dass CTI ein deutliches Einsparpotenzial mitbringt und sich eine solche Lösung innerhalb kurzer Zeit amortisiert«, erläutert Detewe-Expertin Lohse. Aus den eingesparten Wegen zum Etagen-Faxgerät und der reduzierten, internen Recherche vor einem Kundengespräch resultiere eine ganz klar berechenbare Einsparung an Arbeitszeit, die man effizienter verbringen könne. Hinzu komme ein ideeller Gewinn, da man den Verlust von Informationen innerhalb eines Unternehmens nicht konkret in barer Münze beziffern könne.

Hand in Hand mit dem Verkauf von CTI-Lösungen geht auch die Integration in eventuell bereits bestehende Unified-Messaging-Lösungen. Estos und Tobit Software haben aus diesem Grund bereits im Frühjahr eine Kooperation geschlossen, um professionelle CTI-Funktionen in die weit verbreitete Informations-Plattform »David« zu integrieren. Estos liefert dabei eine globale Schnittstelle, die in der Lage ist, alle gängigen TK-Systeme über TAPI anzubinden.

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Stichwort CTI

Die Effizienz geschäftlicher Telefongespräche wird durch den Einsatz einer CTI-Lösung nachweislich verbessert.

Das bedeutet in der Praxis, dass die CTI-Software automatisch mit dem ersten Läuten des Telefons Produktinformationen und vollständige Kundendaten bereitstellt. Parallel erfolgt eine intelligente, synchrone Weiterleitung von Gesprächen und Daten, wenn der zuständige Mitarbeiter seinen Arbeitsplatz verlegt oder verlassen hat.
Die Investition in eine CTI-Lösung amortisiert sich in der Regel schnell.

Verkaufsargumente für den Handel:
>Durch das bessere Wissen zu den Wünschen, Serviceanforderungen oder auch Beschwerden von Anrufern kann der CTI-Nutzer neue Produkte und Dienste entwickeln, um den Bedürfnissen der Kunden besser zu entsprechen.
>CTI erleichtert Mitarbeitern den Umgang mit Kunden und vermag so indirekt Umsätze zu steigern.
>Der Anwender hat immer Zugriff auf die Datenbank mit relevanten Kundeninformationen und kann sie noch während des Kundengesprächs pflegen.

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