Das Leben eines Handlungsreisenden

Eine vernünftige Händlerbetreuung ohne Außendienstmitarbeiter ist unvorstellbar. CRN hat Christian Seidl, Gebietsverkaufsleiter bei Samsungs Electronics an einem typischen Arbeitstag auf der Fahrt quer durch Bayern begleitet.

Der Tag beginnt früh für Christian Seidl. Der Samsung-Gebietsverkaufsleiter für den Raum Bayern hat bereits vor dem Frühstück Informationen und Unterlagen für die heutige Tour zusammengestellt. Um 7:30 Uhr sitzt er schon im Auto auf dem Weg zur ersten Station: Marktredwitz.

Das Handy klingelt: Der Vertriebsleiter aus der Konzernzentrale ruft an. Das Geschäft mit einem großen Systemhaus läuft nicht so wie erhofft. Die Ursachenforschung endet jedoch im Funkloch.

Auf der B471 kurz vor der Autobahn staut sich der Verkehr. Stau ist der natürliche Feind des Außendienstlers. Auf der Autobahn zeigt das Navigationssystem eine voraussichtliche Ankunftszeit von 10:51 Uhr, der Termin ist um 11 Uhr vorgesehen. »Da haben wir neun Minuten Karenzzeit«, freut sich Seidl. Termindruck ist allgegenwärtig im Außendienst und Stau verschärft die Situation, da drückt man gerne auch mal etwas zuviel aufs Gas der PS-starken Dienstfahrzeuge. »Im Endeffekt bringt es dann nur ein paar Minuten, aber es gibt das gute Gefühl, alles für die Pünktlichkeit getan zu haben«, meint der Manager. Er hält sich allerdings akkurat an die Geschwindigkeitsbegrenzungen – denn er ist auf »Bewährung«. Wegen zu schnellen Fahrens war der Führerschein weg, für manchen Handlungsreisenden kann das das Job-Ende bedeuten. Seidl konnte die Zeit mit CeBIT, Urlaub und Bahnfahren kompensieren. Er gewinnt dieser schwierigen Situation sogar etwas Gutes ab: Er fährt entspannter und plant bei seinen Terminen mehr Luft ein. Außerdem hat er sich eine Bahncard gekauft und nimmt auf manchen Strecken den ICE, wo er die Zeit zum Arbeiten am Notebook nutzen kann. Beim Autofahren muß er sich auf das Mobiltelefon beschränken, das im Fünf-Minuten-Rhythmus klingelt.

Pünktlich um 11 Uhr sitzt Seidl bei Wydra Bürosysteme. Es ist sein erster Besuch bei dem Büromaschinenspezialisten. Geschäftsführer Peter Wydra hat Interesse, neben seinem Hauptlieferanten auch die Kopiersysteme von Samsung zu vermarkten. Ein Anknüpfungspunkt für das Gespräch ist schnell gefunden: Wydra war früher einmal Xerox-Händler, Seidl war vor seinem Posten bei Samsung bei Xerox und davor bei Konica Minolta tätig. »Geschäfte werden von Menschen und nicht von Produkten gemacht«, meint Seidel, ein Satz, der an diesem Tag noch öfters fällt. Der Vertriebler bemüht sich nicht, seinen bayerischen Einschlag zu verschleiern, Wydra antwortet im breitem lokalen Tonfall. Gerade im eher ländlich geprägten Raum werden Dialekt sprechende Menschen eher akzeptiert, gelten als bodenständig und verlässlich. »Großstadtdeutsch ist hier nicht gefragt«, meint Seidl. Für Wydra ist der direkte Kontakt zum Hersteller wichtig. »Ich muss den Außendienstler allerdings nicht jeden Monat sehen«, schränkt er ein. Seine Gattin bringt Kuchen, der noch von der Familienfeier übrig ist. Gut für Seidl, denn der nächste Termin in Schweinfurt drängt und fürs Mittagsessen bleibt keine Zeit.

1. Das Leben eines Handlungsreisenden
2. Widrigkeiten des Außendienst-Alltags
3. Die Familie kommt zu kurz