»Das SAP-Mittelstands-Geschäft muss schneller wachsen«
Hans-Peter Klaey, Präsident des weltweiten Mittelstandsgeschäfts der SAP, sprach mit Computer Reseller News über die Wachstumspläne der Walldorfer und das – für SAP – revolutionäre Geschäftsmodell »Business-by-Design«.
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- Weitere Übernahmen möglich
CRN: Die technologische und innovative Qualität von »Business-by-Design« wird in der Branche ebenso gelobt wie das neue Geschäftsmodell kritisiert wird. Wie bereiten sich SAP und die Partner auf den Vertrieb der neuen Lösung vor?
Klaey: Es ist tatsächlich eine gewaltige Umstellung, die sowohl auf Seiten der SAP als auch bei den Partnern bewältigt werden muss. Aber wir investieren viel Geld und Ideen in neue Konzepte für Vertrieb und Marketing. Wir setzen dabei auf ein Multi-Channel-Konzept, bauen beispielsweise Telesales- und Internetstrukturen auf und haben ein aussagekräftiges Referenzsystem entwickelt.
CRN: Anders als bisher bewegen sich SAP und Partner mit Business-by-Design nun im Volumengeschäft. Wie unterstützen Sie den Channel dabei, in absehbarer Zeit eine kritische Anzahl von Kunden zu erreichen und damit profitabel zu arbeiten?
Klaey: Wir werden mit breiten Marketing-Maßnahmen und den erwähnten Kanälen potenzielle Kunden gezielt ansprechen. Im Moment geht es aber vor allem noch darum, die Partner für das neue Geschäftsmodell fit zu machen. Wir schulen unsere Partner in technischer und vertrieblicher Hinsicht und die Partner selbst sind noch dabei, ihre Vertriebsteams auf- beziehungsweise auszubauen.
