Das sinnlose Einkaufen

Der hochinformierte Kunde

Der hochinformierte Kunde

Wir befinden uns im Informationszeitalter. Diese Tatsache gewinnt für Reseller immer mehr an Bedeutung, da die Käufer durch den steigenden Informationsfluss auf ein großes Hintergrundwissen zurückgreifen können. »Die Menschen werden stetig Internet-affiner und schauen die Produkte auf einem anderen Weg an«, erklärt Herbert Schönebeck, Director Sales CE bei Sharp.

Die technischen Spezifikationen eines Geräts sind oft ausschlaggebender Faktor für den Kauf. Selbst im stationären Handel müssen sich Verkäufer auf ein erhöhtes Wissen auf Kundenseite einstellen. Hier reicht es nicht mehr, einzelne Features aufzuzählen, sondern diese müssen in Relevanz zu anderen aktuellen Produkten gebracht werden. Eine Aufgabe, die das Internet oft besser, übersichtlicher und ausführlicher bewältigen kann. Parallel dazu scheint der Wunsch der Verbraucher abzunehmen, selbst hochpreisige Geräte physisch erfahren zu können. Der Einkauf wird »sinnlos« - dafür aber informationsreich.

Diese Veränderung der Kundschaft und des Handels im Allgemeinen ist irreversibel und dürfte sich in den kommenden Jahren noch deutlicher ausprägen. Mag diese Entwicklung aber letztendlich wie ein Todesurteil für den stationären Fachhandel anmuten, öffnet sich, frei nach dem Sprichwort, mit jeder Tür die sich schließt, irgendwo auch ein Fenster. Der Online-Handel fokussiert sich besonders auf den Verkauf von Einzelprodukten, die der Käufer leicht durch entsprechende Tabellen vergleichen kann. Gerätekombinationen, besonders branchenübergreifend, können den Kunden und damit auch dem Händler einen entsprechenden Mehrwert bieten. Gerade durch die wachsende Bedeutung des Connected Home und der steigenden Konnektivität zwischen Mobile-, CE- und IT-Produkten, gibt es immer mehr Kombinationsmöglichkeiten und entsprechende Bundles werden attraktiver für den Käufer. Voraussetzung ist es, die Ansprüche des Kunden genau zu kennen und sich mit dem Wandel der Kaufgewohnheiten zu entwickeln.

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