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Interview

»Das torpediert das Geschäft der Systemhäuser«

22. Mai 2008, 7:32 Uhr |

Fortsetzung des Artikels von Teil 1

Vertriebsstrategie für Deutschland bleibt bestehen

CRN: Was wird Ihrer Einschätzung nach mit der breiten, hierzulande installierten Basis geschehen, wenn Siemens für SEN einen neuen Eigner oder Partner findet?

Flemming: Unsere installierte Basis ist riesengroß. Nicht nur fortschrittliche Kommunikationslösungen, sondern auch gewachsene Beziehungen zu unseren Partnern und Kunden sind unsere Stärke. Aus regelmäßigen Gesprächen mit unseren Partnern und deren Endkunden wissen wir zudem, dass sie in steigendem Maße nach Software-basierten Lösungen verlangen. Lösungen also, mit denen sie ihre Kommunikations- Infrastruktur weiterentwickeln können zu einer ganzheitlichen Unified-Communications- Umgebung, die Komponenten wie Mobilität enthält und durch Kommunikation die Geschäftsprozesse unterstützt. Wir haben uns darauf bereits seit geraumer Zeit eingestellt und erste Erfolge erzielt. Auch Analysten bestätigen: Unser Portfolio umfasst sämtliche Komponenten, von Software-basierten Unified Communications-Lösungen für Organisationen jeder Größenordnung bis hin zu Fixed Mobile Convergence.

Bürstenbinder: Zunächst ist es richtig, dass die installierte Basis immer eine wichtige Rolle bei der Diskussion um die Zukunft einer Plattform spielt. Der bloße Hinweis auf große Mengen reicht aber nicht. Ein Teil der Logik ist ja: Wer die Rechte an einer Plattform kauft, der will damit auch Endkunden. Denen muss er dann eine Nutzungsperspektive bieten, sonst hat er die Rechte, aber nicht die Kunden. Wie die darauf gerichtete Strategie von SEN aussieht, hat Dr. Flemming dargelegt und so gesehen spricht es natürlich für eine Plattform, wenn SEN einem Käufer Entwicklungsperspektiven mitgibt. Alles Weitere kann aus jetziger Sicht nur Spekulation sein.

CRN: Müssen Siemens-Partner mit einer veränderten Vertriebsstrategie rechnen?

Flemming: Unsere Vertriebsstrategie für Deutschland bleibt bestehen. Das heißt, dem Partnervertrieb kommt eine große Rolle zu – seit der Einführung unseres neuen globalen Channel-Partner- Programms »Go Forward«, mit dem wir aktiv neue Partner gewinnen wollen, sogar noch eine wichtigere. Bereits heute vermarkten wir etwa zwei Drittel aller Kommunikationssysteme im Mittelstand über unsere Partner, die Systemhäuser im VAF spielen dabei eine wichtige Rolle. SEN ist damit im Heimatmarkt ein echter Partner-Player. Für unseren Direktvertrieb in diesem Segment suchen wir überdies kurzfristig eine Partnerschaft mit einem IT-Lösungsanbieter. Damit werden wir unser Ziel erreichen, im Mittelstand fast zu hundert Prozent über indirekte Kanäle zu verkaufen. Abgerundet wird das durch unser neues Partner-Programm »Go Forward«, das jetzt im Laufe des Jahres langsam das bestehende Partnerprogramm ablöst.

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