»Das Volumengeschäft interessiert uns nicht«

CRN: Herr Borsboom, seit Ihrem Einstieg als Präsident EMEA bei Avnet Technology Solutions am 1. April haben Sie für eine Menge Veränderungen gesorgt. Zum Beispiel auch die Geschäftsbereiche neu strukturiert.

Borsboom: Wir strukturieren derzeit um. Bisher waren wir aufgeteilt in APS (Avnet Partner Solutions), AVDS (Avnet Visual and Data Solutions), ACC (Avnet Computing Components) und ACS (Avnet Applied Computing Solutions). Das führte zu einer Fragmentierung im Marktauftritt. Jetzt haben ATS also Avnet Technology Solutions in Produktgruppen eingeteilt: IBM, HP, Sun, Eizo, Computer Components und Solution & Service. Damit zeigen wir die Fokussierung auf die Lieferanten und einen Ausbau der fachlichen Kompetenz sowie stärkere Kundenorientierung.

CRN: Wie selbstständig sind die Geschäftsbereiche?

Borsboom: Sie arbeiten unter dem gemeinsamen Brand ATS absolut eigenständig. In den einzelnen Ländern wird es einen Länderchef geben wie in Deutschland schon seit langem Gerhard Hundt. Deren Hauptaufgabe ist es, eine maximale Kundenbreite zu erreichen. Und natürlich auch Bereiche aufzubauen, in denen wir noch nicht so stark engagiert sind. Sie müssen herausfinden, wo welche Kunden welche Bedürfnisse haben. Wo können wir unsere Kunden unterstützen, damit sie noch bessere Geschäfte machen können. Das können beispielsweise Trainings, andere Produkte oder auch Finanzierungslösungen sein.

CRN: Mit der Übernahme des IBMund HP-Geschäftes von Magirus melden sich die Broadline-Distributoren mit dem Hinweis, sie könnten diese Leistungen auch anbieten.

Borsboom: Das ist kein Massengeschäft, nur weil hier auch Broadline- Distributoren tätig werden wollen. Das Massengeschäft wird von Verfügbarkeit und Preis als wichtigste Elemente geprägt, mit einer Marge von vielleicht vier bis fünf Prozent. Wir hingegen erbringen Mehrwerte, also echten Value Added Solution. Dafür wollen wir im Server- und Software- Bereich mehr Marge weitergeben. Außerdem interessiert uns das Volumengeschäft nicht. Denn dann würden wir mit den Broadlinern konkurrieren.

CRN: Also weiterhin Fokussierung auf VAD?

Borsboom: Das ist unsere Stärke, weshalb wir dem VAD-Geschäft auch noch mehr Inhalt geben werden. Die richtige Kombination von vielen Produkten, Lösungen und Kompetenzen zeichnet uns aus. Damit werden wir für unsere Kunden, also Händler und Lieferanten, noch attraktiver. Und eine gute Adresse für gute Geschäfte. Wir wollen ein Distributor sein, der die Geschäftsentwicklung seiner Kunden intensiv unterstützt. Vor diesem Hintergrund haben wir auf europäischer Basis eine wunderbare Position.