Debitel krempelt den Vertrieb um. Der neue Debitel-Chef Paul A. Stodden lässt beim Stuttgarter Service Provider keinen Stein auf dem anderen. Neue Manager und eine neue Vertriebsstruktur sollen vor allem die Beziehungen zu den Händlern stärken.

Debitel krempelt den Vertrieb um

Im Debitel-Management hat sich einiges getan seit Ex-SBS-Manager Paul A. Stodden Mitte vergangenen Jahres den Chefsessel übernommen hat. Angesichts der Marktsättigung im Mobilfunkgeschäft und der schwierigen Neukundengewinnung hat der Vorstandsvorsitzende die Leitung der Geschäftsbeziehungen mit Netzbetreibern und Handel selbst übernommen und die Kunden- und Partnerbindung zur Chefsache erklärt. Die Neuausrichtung im Vertrieb soll den größten deutschen Mobilfunk-Provider aber vor allem »schlanker und schneller« machen, so Stodden.

Der neue Fokus auf Kunden- und Partnerbeziehungen hat sich seither in einer Reihe organisatorischer und personeller Veränderungen niedergeschlagen. Der Debitel-Vorstand wurde von fünf auf drei Mitglieder verkleinert. Neben Vorstandschef Stodden und Finanzvorstand Hermann Roemer wurde mit Christian Friege erstmals ein Vorstandsposten für Kundenmarketing und -betreuung sowie das Produktmanagement besetzt.

Business-Partner werden reintegriert

Ende September 2004 übernahm Roberto Blickhan die Geschäftsleitung Vertrieb. In dieser Funktion berichtet er direkt an Stodden. Der 42-Jährige verantwortet übergreifend alle Vertriebssparten ? Fachhandel, Flächenmärkte, Geschäftskunden und die Debitel-eigenen Shops ? sowie den Vertriebssupport und das Handelsmarketing.

Zum 1. Januar 2005 wurde Marcus Epple die Leitung des Fachhandelsvertriebs übertragen. Epple kommt vom Büdelsdorfer Konkurrenten Mobilcom, wo er ebenfalls für den indirekten Vertrieb verantwortlich war.

Die neue Mannschaft hat den Debitel-Vertrieb seither kräftig umgekrempelt. »Der Vertriebsaußendienst wurde neu organisiert und regional aufgestellt. Wir haben jetzt vier Regionen eingeteilt, in den jeweils sechs bis acht Außendienstler Händler jeder Couleur betreuen«, erklärt Epple. Vorher wurde jede Händlergruppe, beispielsweise die über 2.000 EP-Händler, rund 600 RIC-Partner oder über 300 freie Händler, separat betreut. Rund 640 »Premium-Partner« waren direkt bei dem Münsteraner Distributor Selectric aufgehängt. Dazu kamen noch rund 100 Debitel-eigene Shops, rund 750 Retail-Outlets. Ein eigener Geschäftskundenvertrieb war für die rund 300 »Business-Partner« zuständig. Hier waren Debitel-Partner aus allen Gruppen organisiert, die sich auf Businesskunden konzentrierten. Diese Aufteilung hatte laut Epple aber zu Überschneidungen und Spannungen unter den Partnern geführt.

Jetzt verantwortet Vertriebsgeschäftsführer Blickhan drei Sparten:
> Die Debitel Vertriebsgesellschaften (DVG), die neben den Debitel-Shops jetzt auch noch 80 Competence Center umfassen, die früher von Selectric betreut wurden
> Flächenmärkte (Media Saturn etc.)
> alle indirekten Vertriebspartner, darunter EP-, RIC-, Medimax-, Ringfoto- Selectric- und Chris Kaim-Partner, Autohäuser von Mercedes Benz und BMW, freie Händler und alle Business-Partner.

Der eigenständige Geschäftskundenvertrieb mit sechs Key Accountern wurde aufgelöst. Stattdessen betreuen jetzt die rund 35 Außendienstmitarbeiter alle Händler in der jeweiligen Region, auch die rund 300 Business-Partner. »Wir wollen den Geschäftskundenvertrieb stärker ausbauen und über möglichst viele Fachhandelspartner abwickeln«, betont Epple. Außerdem stehe im indirekten Vertrieb die Kunden- und Händlerbindung ganz oben auf der Agenda. Dafür werde derzeit das »Star Club«-Partnerprogramm nach dem Motto »Fördern und Fordern« überarbeitet. »Das hat nicht nur mit Geld zu tun, sondern auch sehr viel mit Schulung und Qualifizierung«, erläutert Epple. Auf der Cebit soll das neue Programm den Partnern vorgestellt werden. Die neue Ausrichtung ist laut Epple auch der Hauptgrund dafür, dass Debitel dieses Jahr wieder auf der Cebit vertreten sei. In einem eigenen Pavillon bei Halle 11 will der Stuttgarter Service Provider seine bestehenden Vertriebspartner und neue Interessenten umfassend über die Neuausrichtung und das Partnerprogramm informieren.

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