Dell lockt Partner mit Projektschutz

Ab sofort können sich Reseller in Deutschland für das Dell- Partner Programm registrieren. Die Einstiegshürden sind bewusst niedrig, ein Mindestumsatz ist nicht erforderlich. Dafür bietet der ehemalige Direktvermarkter Marketing-Unterstützung, Projektregistrierung und Demo-Geräte.

Das reine Direktvertriebsmodell bei Dell ist Geschichte. Zwei Monate nach dem Launch des ersten weltweiten Partner Programms in den USA (CRN berichtete in Ausgabe 51/2007) steht »Partner- Direct« ab sofort auch Interessenten in Europa offen.

Viel Neues konnte Josh Claman, Vice President und Chef der EMEA Channel Group, beim Launch jedoch nicht verkünden. Claman machte weder Angaben, wie viele Partner Dell in den USA bereits gewinnen konnte, noch wie viele in Europa angepeilt werden. Lediglich dass Dell weltweit mit rund 30.000 Resellern rund neun Milliarden US-Dollar umsetze und mit der Resonanz in den USA sehr zufrieden sei. Eine riesige Zahl sei in Europa nicht das Ziel, es müssten nicht tausende von Partnern werden, so Dells Channel-Chef vage.

Auch die Qualifikationen für Registered und Certified Partner sind bewusst offen gehalten. Starre Umsatzvorgaben werde es nicht geben, das Programm sei offen für alle, betont Claman. Einen Vertrieb über die Distribution schloss er erneut kategorisch aus. Als Direktvermarkter sei Dell entsprechend aufgestellt, um auch ein paar Tausend Solution Partner direkt zu betreuen. Außerdem hätten alle Partner im direkten Gespräch gefordert, vom Hersteller direkt betreut zu werden: »Wir ziehen keine Zwischenschichten ein, wenn sie keinen Mehrwert beisteuern.« Ob wenigstens Value Add-Distis eine Chance hätten, wollte Dells Channel- Chefin für die DACH-Region, Sabine Bendiek, im Gespräch mit Computer Reseller News zumindest nicht verneinen (siehe Interview): »Value add ist für uns das Hauptkriterium. Für uns kommt jeder als Partner in Frage, der Mehrwert beitragen kann.«

Ab sofort können sich Interessenten unterwww.dell.de/partner online anmelden. Registrierte Partner können das Partner Direct-Logo verwenden, über die Partner-Website online bestellen sowie Marketing-Material und Whitepapers abrufen. Außerdem stellt ihnen der Hersteller Demo- Produkte, Finanzierungsmöglichkeiten, Projektregistrierung sowie Online-Produkt- und -Vertriebs- Schulungen zur Verfügung.

Certified Partner erhalten bessere Konditionen bei Demo-Produkten und Finanzierung, dedizierte Ansprechpartner, Unterstützung bei Events, Bonus-basierende Co-Marketing-Zuschüsse und -Support. Außerdem erarbeitet der Hersteller mit ihnen Business- und Marketing-Pläne.

Ein wichtiges Thema dürfte für Partner die Möglichkeit sein, ein Projekt anzumelden. Der Hersteller prüft dann, ob die eigene Direct Sales Force oder ein anderer Partner bereits an dem Projekt dran sind. Falls nicht, erhält der Partner Projektschutz. Im Konfliktfall gebe es klare, transparente Regeln, so Bendiek.

1. Dell lockt Partner mit Projektschutz
2. Interview: »Wir sind bereits eine feste Größe im Channel«