Interview: »Wir sind bereits eine feste Größe im Channel«

Computer Reseller News sprach mit Sabine Bendiek, Channel Director Dell Central Europa, über die Umsetzung des Partnerprogramms in Deutschland.

CRN: Dell legt keine Mindestumsätze fest. Nach welchen Kriterien werden Partner für das Programm ausgewählt?

Bendiek: Der Value add des Partners ist entscheidend. Das Programm ist darauf ausgerichtet, wie viel Geschäft er bereit ist, mit uns zu machen. Deshalb spielt Mindestumsatz für uns keine Rolle. Es geht nicht darum, wie groß der Partner ist, auch kleine sind willkommen, wenn sie interessante Entwicklungsmöglichkeiten haben.

CRN: Wie läuft die Registrierung ab?

Bendiek: Der Partner muss sich zuerst über unser Online-Portal www. dell.de/partner registrieren. Dann schauen wir uns die Eingabe an und rufen ihn an, um weitere Punkte zu klären und zu erarbeiten, wie wir gemeinsam Geschäfte machen können.

CRN: Wie viele Partner hat Dell bereits in Deutschland und wie werden diese in das Partner Programm überführt?

Bendiek: Wir wollen keine Zahlen nennen, aber wir sind heute bereits eine feste Größe im Channel und versprechen uns vom Partner Programm noch einmal einen Schub. Wir bitten auch unsere bestehenden Partner, sich online zu registrieren. Wir helfen ihnen auch gerne dabei, zumal sie ohnehin bei uns schon Ansprechpartner haben. Deshalb wird ihre Registrierung auch deutlich schneller gehen. Aber es ist klar, dass wir mit unseren bestehenden Partnern auch weiterhin Geschäfte machen möchten.

CRN: Was sind denn die wichtigsten Unterstützungsmaßnahmen für Partner?

Bendiek: Deal-Registrierung ist ein Riesenthema, aber auch Infos zur Dell Roadmap. Außerdem bieten wir unseren Partnern erstmals Marketing- Unterstützung in Form von Marketing-Material und Demo-Equipment an.

CRN: Wie läuft die Projektregistrierung ab?

Bendiek: Wenn der Partner ein Projekt anmeldet, prüfen wir, ob es einen Konflikt mit unserer Direct Sales Force gibt. Für solche Fälle gibt es klare Regeln, entweder wir machen das Projekt gemeinsam, oder es ist ein Fall für Dell direkt oder für den Partner. Falls Letzteres zutrifft wird das Projekt registriert und er bekommt Projektschutz. Wir wollen diesen Prozess so transparent wie möglich gestalten.

CRN: Die großen Reseller haben seit Jahren etablierte Hardware-Partnerschaften. Wie wollen Sie sie davon überzeugen, Dell- Produkte mit aufzunehmen?

Bendiek: Wir haben von potenziellen Partnern bisher bereits großes Interesse signalisiert bekommen, mit uns zu sprechen und zu sehen, was wir zusammen machen können. Viele arbeiten ja auch heute schon mit uns zusammen.

CRN: Wie wollen Sie potenzielle Channel- Konflikte nicht nur mit der Dell Direct Sales Force, sondern auch mit einem künftigen Retail-Partner vermeiden? Wird es beispielsweise getrennte Produktportfolios für Channel und Retail geben?

Bendiek: Retail ist für uns klar ein Teil der Konsumenten-Strategie, denn mit dem Trend vom Desktop zum Notebook gewinnt das Retail- Geschäft an Bedeutung. Auch wenn das für viele noch nicht so ersichtlich ist, haben wir mit der Einführung unserer Consumer-Linien Inspiron und XPS unser Portfolio schon zweigeteilt.

CRN: Dell will alle Reseller direkt beliefern und auf Zwischenhändler verzichten, die laut Josh Claman keinen Value add beisteuern. Kommen Value add-Distributoren als Partner in Frage?

Bendiek: Value add ist für uns das Hauptkriterium. Für uns kommt jeder als Partner in Frage, der Mehrwert beitragen kann.

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INFO

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Tel. 069 9792-0, Fax 069 34824-8000
www.dell.de

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