Der Bauchladen hat ausgedient
»Get big or get niche«, raten Managementberater gerne Systemhäusern, die sich Gedanken über ihre Zukunft machen. Wer eine Nische im IT-Markt besetzt, muss sich eng spezialisieren. Eine Partnerschaft mit wenigen großen Herstellern kann dabei von Vorteil sein.
- Der Bauchladen hat ausgedient
- Türöffner für VoiP-Projekte
- Mehrwert-Kommunikation
Werde groß oder suche eine Marktnische: Michael Reischer hat sich bereits vor fünf Jahren entschieden – und zwar für beide Wege. Dem Unternehmer, der 1989 eine Vertriebsfirma für Hard- und Software gründete, war spätestens nach den Boomjahren 1999 und 2000 klar, dass für ein kleines Systemhaus weder der klassische Produktverkauf noch das Bauchladen- Konzept mit vielen, zu vielen Lösungen eine Zukunft hat. Die zunehmende technologische Komplexität und die Ausweitung der IT auf immer mehr Geschäftsprozesse der Kunden setzt für einen IT-Anbieter ein breites und tiefes Know-how sowie Beratungskompetenz voraus. Anforderungen, die vor allem von kleinen Systemhäusern nicht erfüllt werden können, ist sich Reischer sicher. Daher positionierte er seine Berliner Firma M-Computers Consulting als Spezialisten für Kommunikation und Sicherheit und entschloss sich, an der Seite weniger Hersteller, wie Microsoft und Cisco, Lösungskompetenzen aufzubauen.
Angesichts der hohen Bedeutung dieser Wachstumssegmente muss man feststellen: Nischen in der IT-Branche sehen anders aus, und eine entsprechende Größe im Markt kann man auch – oder gerade – mit namhaften Herstellern als Partner erreichen. Seit 1998 ist M-Computers Consulting Microsoft Certified-Partner, seit 1999 auch Cisco Premier-Certified-Partner. Das setzt entsprechende Zertifizierungen voraus, in die das Systemhaus investieren muss. Die Spezialisierung seiner Partner auf derzeit 13 verschiedene Bereiche stellt für Microsoft einen der zentralen Pfeiler seines Partnerprogramms dar. Nicht zuletzt weil der Softwareriese den größten Teil seines Umsatzes über den Channel erwirtschaftet und auch das Großkundengeschäft überwiegend indirekt abgewickelt werde, wie Wolfgang Brehm, Bereichsleiter Partner Program & Sales bei Microsoft Deutschland, beteuert.
Die hierzulande rund 30.000 Partner der Redmonder sind unabhängige, meist kleine oder mittelständische Unternehmen, die auf Microsoft- Technologien basierende Produkte, Lösungen und Dienstleistungen anbieten. Die technologische, aber auch monetäre Unterstützung für beispielsweise Marketing oder Kundenveranstaltungen soll im besten Fall beiden Seiten, Hersteller und Systemhaus, zugute kommen: »Microsoft legt Wert auf die Spezialisierung seiner Partner, weil dadurch sowohl ihre als auch unsere Chancen am Markt steigen«, so Brehm.
