Türöffner für VoiP-Projekte

Die zunehmende Bindung an Hersteller hat natürlich ihren Preis. Sowohl Microsoft als auch Cisco legen gemeinsam mit den Partnern Business-Pläne fest und klopfen, wie es neudeutsch heißt, »Opportunities « ab, sprich Umsatzziele werden definiert, über deren Einhaltung der Hersteller genau wacht. Microsoft und Cisco machen gar kein Hehl daraus, dass ihr Partnermarketing fest im Griff des Vertriebs ist. So kann Bernd Griessmayer, Director Channel Development Europa bei Cisco, auf Knopfdruck täglich die Erlöse eines Systemhaus-Partners kontrollieren und ihn gegen Ende der Woche – gegebenenfalls mit mehr oder weniger Druck – daran erinnern, dass er im Forecast noch unter Umsatzsoll liegt.

Die freundliche Umsatzwarnung muss ein Partner nicht als Druckmittel verstehen, schließlich bemisst sich daran die Höhe seines Rebates und sonstiger Vergütungen.

Ich gebe, damit du gibst – eine im Handel schon immer bewährte Praxis, die im besten Fall im Gleichgewicht bleibt. Daran zweifelt Reischer nicht. Im vergangenen Jahr hat er die Bindung zu Microsoft gefestigt und die Kompetenz für Netzwerklösungen erworben sowie Schulungen und Projekte für die Kompetenzen Information Worker und mobile Lösungen abgeschlossen. In diesem Jahr dann stieg MComputers Consulting sogar zur exklusiven Riege der Microsoft Gold Certified Partner auf. »Wichtig ist es, nur das selbst zu machen, was man wirklich gut kann«, lautet Reischers Devise. Da muss nicht immer Microsoft die erste Wahl sein. Reischers Verständnis für Spezialisierung und Partnerschaft reicht weiter. Bei größeren Projekten beispielsweise setzt er auf Kooperation mit Systemhäusern, die sich auf andere Geschäftsfelder spezialisiert haben: »Große Synergien ergeben sich bei uns im Bereich der Telekommunikation. Hier arbeiten wir beispielsweise bei Voiceover- IP-Projekten regelmäßig mit einem Systempartner zusammen.«

Das Beispiel macht immer mehr Schule, was gerade bei neuen Technologien wie IP-basierende Kommunikation zu beobachten ist. So wirbt T-Systems im Rahmen ihres Business Partner-Programms um Reseller. »Gemeinsam mit bestehenden sowie neuen Sales-Partnern wollen wir die ITK-Anforderungen der mittelständischen Kunden noch gezielter angehen«, geht Jürgen Graf, Geschäftsbereichsleiter Partner & Alliance Management bei T-Systems, in die Offensive. Die Basis von derzeit rund 350 Partnern ist aus Sicht der Telekom- Tochter ausbaufähig: »Ausreichend bestellt ist das gemeinsam zu beackernde Feld damit längst nicht.«