Mit Platz in der Nische geben wir uns nicht zufrieden

CRN: Ein anderes Trendthema: Virtualisierung. Die US-Ausgabe der CRN hat – aus deutscher Sicht politisch nicht ganz korrekt – gerade berichtet, Microsoft starte einen »Virtualisierungs- Blitzkrieg«. Gibt das Bild zumindest inhaltlich den Sachverhalt richtig wieder?

Berg: Ja, wir haben mit unseren Produkten einen Schnellstart hingelegt. Virtualisierung ist gerade eines der Themen in der Branche. Für Kunden ergeben sich große Einsparmöglichkeiten. Momentan virtualisieren nicht einmal fünf Prozent der Unternehmen, 87 Prozent planen es jedoch. Damit bietet sich viel Potenzial für alle Anbieter, auch wenn einige Wettbewerber schon etwas länger am Markt sind.

CRN: Microsoft strebt sicher keinen Platz in der Nische an. Wie hoch ist der Marktanteil, den das Unternehmen erreichen möchte?

Berg: Es gibt keinen Wert, den wir momentan kommunizieren würden. Aber wir haben uns fest vorgenommen, auf dem Virtualisierungsmarkt eine entscheidende Rolle zu spielen. Mit einem Platz in der Nische geben wir uns tatsächlich nicht zufrieden.

CRN: Virtualisierung ist ein Thema, das auch und gerade für ganz große Unternehmen relevant ist. Als Sie vor gut anderthalb Jahren bei Microsoft begonnen haben, zählte das Großkundengeschäft zu den Sorgenkindern mit einem dürftigen, einstelligen Wachstum. Im abgelaufenen Geschäftsjahr sprang das Wachstum auf 19 Prozent. Ein Verdienst des neuen Verantwortlichen für diesen Bereich, Marcel Schneider, den Sie von Sun geholt haben?

Berg: Ein erfolgreiches Jahr ist nie Verdienst einer einzelnen Person, nicht das Marcel Schneiders und auch nicht meines. Dabei spielen immer mehrere Faktoren eine Rolle. So haben wir im Großkundengeschäft die Kunden sehr konsequent betreut, haben im Vertrieb, in der Ausbildung zusätzliche Anstrengungen unternommen. Vor allem haben wir unsere Kundensegmentierung überarbeitet und uns ganz genau angeschaut, wer die Kunden mit dem meisten Potenzial sind. Und genau diese Kunden haben wir dann noch enger betreut. Parallel zu diesen Anstrengungen konnten wir beobachten, wie das Wachstum nach oben gegangen ist.