CRN-Gespräch mit Ingram Micro-Manager Klaus Donath
Der Newton des deutschen IT-Channels
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vernetzung für mehr Umsatz
Das soll jedoch nicht heißt, dass Ingram Micro neue Technologien erst einmal bis zur Marktreife beobachtet, bevor sie Eingang ins Portfolio finden. Cloud Computing und die neu entstehenden Möglichkeiten der Bereitstellung von IT-Ressourcen etwa wäre eine solche Innovation. »Wir müssen die Modelle mitgestalten«, ist sich Donath bewusst. Mit der in den USA bereits gestarteten Plattform »Ingram Micro Cloud«, verstärkt durch die aktuelle Partnerschaft mit Parallels, hat sich der Broadliner im Heimatmarkt Nordamerika bereits in Stellung gebracht. Auch wenn die Rollen der Distributoren und Systemhäuser in Vertrieb von Cloud-Lösungen derzeit noch konkretisiert werden müssen, wird die Plattform auch deutschen Resellern zur Verfügung stehen. Hierzulande arbeitet Ingram Micro noch an der Umsetzung des Angebots für den Channel.
Cloud könnte in jedem Fall ein wichtiger Baustein im Portfolio von Ingram Micro werden. Denn Systemhäuser brauchen bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells Unterstützung auch seitens der Distribution. »Wir sehen immer mehr Partner, die vom Reselling in den Lösungsbereich gehen«, beobachtet Donath. Diese Transformation seiner Kunden aktiv zu begleiten, ist fester Bestandteil des Value-Ansatzes bei Ingram Micro. Nicht nur im technologischen Bereich, sondern auch im Vertrieb von Lösungen, die Reseller selbst entwickelt haben und nun Plattformen für die Vermarktung suchen. »Wir denken intensiv über einen solchen Ansatz nach«, sagt Donath, »stehen aber erst am Anfang.«
Neu ist die Idee solcher vertriebsunterstützenden Kooperationen nicht. Wichtige Aufgaben wie Leadgenerierung von Endkunden, die an Reseller weitergereicht werden, ist bereits schon länger fester Bestandteil solcher Mehrwerte bei Ingram Micro und anderen Distributoren. Technologietransfer zu leisten und Märkte für Herstellerpartner vertrieblich zu erschließen, ebenso. In den USA und Großbritannien gibt es bereits das Venture Tech Network (VTN) von Ingram Micro, wo sich Reseller vernetzen und beispielsweise Kompetenzen oder Ressourcen teilen. Vernetzung für mehr Umsatz: Broadliner drängen zunehmend in Märkte, wo klassische Systemhauskooperationen beheimatet sind. Ob der Channel künftig bei den Distributoren-Netzwerken oder Verbünden überzeugende Mehrwerte für sich findet, wird der Markt zeigen.
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- Vernetzung für mehr Umsatz
- Verkaufte Zukunftsfähigkeit
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