CRN-Gespräch mit Ingram Micro-Manager Klaus Donath
Der Newton des deutschen IT-Channels
Fortsetzung des Artikels von Teil 2
Verkaufte Zukunftsfähigkeit
Auf den Fachhandel und kleinere Systemhäuser kommen immer mehr erweiterte Aufgaben außerhalb des Produktverkaufs zu. Was von einem Systemhaus an einen IT-Leiter »verkauft« und von dessen CFO bezahlt wird, sind immer weniger singuläre Produkte, sondern vielmehr Effizienz, Produktivität, Innovation, erläutert Donath. Kurzum: nichts weniger als die Zukunftssicherung eines Unternehmens. Kunden brauchen IT-Lösungen zur Optimierung ihrer Business-Prozesse, sie wollen schnelle und kostengünstige Architekturen für ihre IT-Arbeitsplätze und IT-Infrastrukturen der Zukunft, sie fragen nach neuen digitalen Möglichkeiten, um neue Märkte zu erschließen. Reseller, die auf diese Fragen mit Produkt-Features antworten, werden freilich weiterhin Kunden der Volumendistributoren bleiben. Aber es werden weniger werden.
So wie sich der Fachhandel weiter zum Lösungsspezialisten entwickelt, so muss auch ein Broadliner seine Kompetenzen jenseits der Warenverteilung weiter ausbauen. Geräuschlos und ohne Schmerzen werden solche Veränderungsprozesse freilich weder bei Ingram Micro noch bei seinen Partnern über Nacht exekutiert. In München, so hört man, brodelte es hörbar – wie so häufig, wenn es in Change-Prozessen Kompetenzen auf neue Köpfe zu verteilen und alte zu entsorgen gibt. Gut, wenn man einen erfahrenen und besonnenen Pragmatiker wie Klaus Donath in den eigenen Reihen hat, der sich von Stimmungen, Technologien oder Märkten nicht treiben lässt, sondern die eigene Transformation und die einer Branche mit seinem Team mitgestaltet.
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