Vorgänger Domröse agierte unglücklich

Der neue Vertriebsarm gilt zwar als margenarm, bringt aber anderweitig Vorteile: Da die Carrier in der Regel große Stückzahlen eines Produktes abnehmen, kann FEC bei Zulieferern größere Mengen ordern und dadurch bessere Einkaufspreise durchsetzen. Davon soll mittelfristig auch der Channel durch eine verbesserte Margensituation profitieren. Zudem bekämen FEC-Partner – insbesondere im Projektgeschäft – mehr Spielraum für Rabatte. Einige der FEC-Produkte gelten in der Branche zwar als technisch und qualitativ gut, aber als zu teuer. Das hat negative Auswirkungen: »Wir nehmen FEC im Projektgeschäft derzeit kaum als Konkurrenten war«, sagt dazu ein Mitbewerber.

Dass sein Vorgänger Hans-Ekkehard Domröse schon beim Aufbau der aus dem Telefonanlagenhersteller Elmeg, dem Netzwerkunternehmen Bintec und dem WLAN-Lösungsanbieter Artem zusammengestückelten FEC Fehler gemacht habe, glaubt der neue FEC-Chef nicht: Die bisherige Strategie sei nicht fehlgeschlagen sondern werde jetzt »lediglich weiterentwickelt«. Folgerichtig sei deshalb die Herauslösung der früheren Firma Funktel, da sie technologisch nicht zu den anderen Bereichen passe. »Die Technik der Artem-, Bintec- und Elmeg-Lösungen basiert vorrangig auf WLAN und IP, während ein Großteil der Funktel-Produkte auf DECT und TETRA basiert«, erläutert Bruckbauer. Funktel adressiert in erster Linie öffentliche Auftraggeber, die übrigen FEC-Produkte zielen auf Anwender in kleinen und mittleren Unternehmen. Dass es sein Vorgänger Domröse war, der die Integration von Funktel in FEC erreichen wollte, sagt Bruckbauer nicht. Tatsächlich ist die von ihm erwähnte Weiterentwicklung der Domröse-Politik jedoch eine deutliche Kehrtwende.

Dabei soll Domröse auch intern keine glückliche Hand gehabt haben, erfuhr CRN aus Unternehmenskreisen: Der ausgeschiedene Vorstand habe die Firma geradezu militärisch mit harter Hand geführt. Statt Kreativität zu fördern, habe der Ex-Chef in erster Linie Gehorsamkeit verlangt und nur zu wenigen Mitarbeitern ein Vertrauensverhältnis gepflegt. Auch sei es bis dato längst nicht gelungen, die früheren Einzelunternehmen zu einer schlagkräftigen Einheit zu verschweißen: »Die Mentalität in Ulm, Nürnberg und Peine ist nach wie vor sehr unterschiedlich«, sagt ein früherer Mitarbeiter.