»Der UE-Handel hat die Schnittstelle zum Kunden, der IT-Handel die technischen Schnittstellen«. Auch die IT-Kooperationen und Verbundgruppen beobachten das Thema digitale Konvergenzprodukte und sondieren die Chancen für ihre Mitglieder. CRN-Redakteurin Dr. Michaela Wurm sprach mit Frank Garrelts, Vorstand Akcent Computerpartner, über die Herausforderungen und Möglichkeiten des CE-Marktes für den IT-Channel

»Der UE-Handel hat die Schnittstelle zum Kunden, der IT-Handel die technischen Schnittstellen«

CRN: Jeder träumt vom Wachstumsmarkt Consumer Electronics. Ist das auch ein Thema bei Akcent?

Garrelts: Wir beobachten das Thema ganz genau und stellen fest, dass immer mehr unserer Lieferanten solche Produkte in ihr Sortiment aufnehmen. Viele Geräte haben jetzt eine Preisschwelle erreicht, die sie für mittelständische Gewerbetreibende interessant macht. So können Systemhäuser ihren gewerblichen Kunden beispielsweise Flat-TVs für Konferenzräume anbieten. Für die rund 100 unserer 750 Mitglieder, die ein Ladengeschäft betreiben, ist dagegen die ganze Palette der CE-Produkte interessant. Deshalb sind wir Anfang 2004 eine Partnerschaft mit der Kooperation Emendo eingegangen, die diese Mitglieder beim Endkunden-Marketing unterstützt. Auch unser diesjähriger Kongress in Königswinter wird sich dem Thema Konvergenzprodukte widmen

CRN: Wie beurteilen Sie die Chancen von IT-Distribution und IT-Handel, in Konkurrenz zu den etablierten UE-Kanälen einen Marktanteil am CE-Geschäft zu erobern?

Garrelts: Bei den traditionellen UE-Produkten kann der IT-Channel gegen den etablierten UE-Handel und die UE-Kooperationen wahrscheinlich wenig ausrichten. Aber bei neuen Produkten, wie Flat-TVs, sind IT-Händler und IT-Distributoren klar im Vorteil. Die UE-Händler haben die Schnittstelle zum privaten Kunden, aber unsere Leute beherrschen die technischen Schnittstellen. Und technische Kompetenz wird immer wichtiger. Denn die Endkunden brauchen Beratung und wollen erklärt bekommen, was eine USB- oder Firewire-Schnittstelle ist, und wofür man sie braucht.

CRN: Wo sehen Sie die Hauptprobleme für IT-Händler beim Einstieg in das CE-Segment?

Garrelts: Um von dem Boom im Endkundengeschäft zu profitieren, fehlt den meisten IT-Spezialisten ein Ladengeschäft. Viele haben sich aus dem Endkundengeschäft zurückgezogen und sich auf gewerbliche Kunden und Dienstleistungen spezialisiert. Der Weg zurück kostet erst einmal Geld und erfordert eine gute Kalkulation. So braucht man für den Verkauf von digitalen CE-Produkten an Endkunden beispielsweise keine teuren Netzwerkspezialisten.

CRN: Sind die vielen verschiedenen Standards bei CE-Produkten eine Chance für den IT-Handel, sich durch Beratungskompetenz und Services gegen Flächenmärkte zu behaupten?

Garrelts: Das ist auf jeden Fall ein Vorteil. Für die IT-Spezialisten sind die unterschiedlichen Standards genauso wenig ein Problem, wie das digitale Innenleben der Produkte und die wachsende Zahl von Schnittstellen.