»Der UE-Handel muss sich an niedrigere Margen gewöhnen«. Ein Schwerpunktthema des Ingram Micro »Retail Summer« am 7. August in München wird das Thema IT/UE-Konvergenz sein. Ingram-Retailchef Peter Silberhorn erwartet einen Wachstumsschub durch das Trendthema, aber auch Konflikte zwischen IT- und UE-Channel: Künftig müsse noch geklärt werden, wer das Geschäft mit den Konvergenzprodukten macht.

»Der UE-Handel muss sich an niedrigere Margen gewöhnen«

Diesen Samstag, den 7. August, findet wieder der »Retail Summer« von Ingram Micro statt. Im Münchner Hotel Arabella Sheraton werden etwa 75 Hersteller mit dabei sein. Der Fokus der Veranstaltung wird unter anderem auf dem Trendthema »Consumer Electronics« liegen, dem sich ein eigener Bereich widmet. Peter Silberhorn, Leiter der BU Consumer Channels, hat eigens vier Spezialisten für den Vertrieb der Konvergenzprodukte an Retailer und Flächenmärkte eingestellt. Die sechs Mitarbeiter, die im Mai den Broadliner verlassen haben, konnten laut Silberhorn ersetzt werden. »Im September werden außerdem noch drei neue Mitarbeiter hinzu kommen«, erklärt der Retail-Chef des Dornacher Distributors. Dann sind in der Consumer Channels BU fast 40 Mitarbeiter beschäftigt. »Das Retailgeschäft hat bei uns einen Anteil am Gesamtumsatz von 25 bis 30 Prozent«, verrät Silberhorn. Der Ingram Vertriebsbereich Consumer Channels wendet sich an UE-Kooperationen, Retailer und Flächenmärkte sowie Mailorder-Unternehmen. Media Markt ist der wichtigste Abnehmer in diesem Bereich. Das spiegelt sich auch in der Struktur der Division wider: Dort gibt es eine eigene BU für den Flächenmarkt. Fachhandelskooperationen, wie etwa Akcent oder Comteam, betreut der Consumer-Channel-Bereich nicht.

IT-Handel hat Technikkompetenz Ein Wachstumsschub erwartet Silberhorn durch das Thema IT/UE-Konvergenz, denn die meisten Produkte in diesem Trendbereich sind Consumer- und Retaillastig. »Wir rechnen in mit einer Ausweitung unserer Kundenbasis«, sagt Silberhorn. Vor allem UE-Reseller der Kooperationen RIC/Euronics oder Electronic Partner, aber auch Einkäufer bei Flächenmärkten, die sich ausschließlich um UE-Produkte kümmern, will er hinzu gewinnen. »Einige Produktgruppen, wie etwa TFTs mit TV-Tuner, laufen schon jetzt sehr gut«, meint Silberhon. Doch bevor der Boom im UE-Geschäft starten kann, müssen laut Silberhorn noch einige Fronten zwischen IT- und UE-Channel geklärt werden: »Im nächsten Jahr wird sich spätestens zeigen, wer hier was verkauft«. Die UE-Händler seien näher am Kunden, dafür habe der IT-Handel aber mehr Technikkompetenz. »Außerdem wird sich der Preisdruck in diesem Segment für den UE-Handel erhöhen«, glaubt Silberhorn. Die UE-Händler müssen sich demnach an niedrigere Margen und weniger exklusive Vereinbarungen mit den Herstellern gewöhnen.