»Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie«. Fujitsu Siemens Computers konnte sich mit der Gesamtnote 2,34 nicht nur den Testsieg, sondern auch die begehrte Auszeichnung »CRN Certified Program« sichern. CRN-Redakteur Matthias Parbel sprach mit Hans-Dieter Wysuwa, Leiter SME und Channel, Fujitsu Siemens Computers Deutschland, über Unterstützung für den Channel und Bemühen um die Partner.

»Der Unix-Vertrieb ist eine komplexe Materie«

CRN: Zu den wenigen Kritikpunkten Ihrer Channel-Partner zählt die offenbar unzureichende Marketing-Unterstützung. Woran hapert es?

Wysuwa: Der Verkauf von Unix-Systemen ist ein komplexes Thema, da ist es nicht mit einem Flyer oder Mailing getan. Das Geschäft läuft nahezu ausschließlich über einzelne Projekte, die individuellen Support erfordern ? darauf konzentrieren wir uns. Dennoch arbeiten wir an direkter Marketing-Unterstützung. In Kürze werden wir ein neues Partner-Portal starten, wo dem Channel auch Marketingmaterial zur Verfügung stehen wird.

CRN: Ihre Partner wünschen sich aber auch mehr finanzielle Unterstützung, beispielsweise durch Testinstallationen oder Demogeräte. Fehlen Ihnen dazu die Ressourcen?

Wysuwa: Auch unsere internen Umfragen haben immer wieder gezeigt, dass die Partner neben mehr Leads vor allem nach mehr Teststellungen verlangen. Da müssen wir uns noch etwas einfallen lassen. Bei den Leads haben wir eine Lösung gefunden.

CRN: Die Lead-Weitergabe klappt bei FSC im Vergleich zu den Mitbewerbern offensichtlich bestens. Worin liegt Ihr Geheimnis?

Wysuwa: Bei uns gilt die Devise »Walk the Talk« ? wir wollen halten, was wir versprechen. Deswegen haben wir ein System entwickelt, das sicherstellt, dass nur qualifizierte Leads zu den Partnern kommen, bei denen auch ein definitives Bedürfnis auf Kundenseite vorliegt. Unser aufwändiges, intern »Breakthrough« getauftes, Lead-Programm bündelt sämtliche Direktmarketingaktionen, um die gezielte Weitergabe der Leads an die richtigen Partner zu gewährleisten. Im Endausbau werden allein für Deutschland 100 Mitarbeiter damit beschäftigt sein.