2. Spitzenverkäufer gestalten den ersten Eindruck

Spitzenverkäufer wissen: Abhängig vom ersten Eindruck steckt der Kunde mich entweder in die Schublade »posi-tiv«, »negativ« oder »nichtssagend«. Und das bestimmt den Gesprächsverlauf.

Also sorgen Spitzenverkäufer dafür, dass sie in der richti-gen Schublade landen. Zum Beispiel, indem sie sich so kleiden, dass beim Gegenüber das gewünschte Bild ent-steht. Oder indem sie die Gesprächseröffnung bewusst anders als 08/15-Verkäufer gestalten. Denn am Gefähr-lichsten ist die Schublade »nichtssagend«. Mit Langwei-lern unterhält sich niemand gern.

3. Spitzenverkäufer sind Meister der Wahrnehmung

Spitzenverkäufer erkunden in Verkaufsgesprächen zu-nächst: Was für ein Typ ist mein Gegenüber? Und: Wel-che Bedürfnisse hat er? Denn sie wissen: Nur dann kann ich mein Angebot so darstellen, dass der Kunde am Schluss sagt »Ja, das will ich haben«. Also achten sie, wenn sie Kunden treffen, genau darauf: Was sehe, höre und fühle ich? Welche Worte benutzt der Kunde zum Bei-spiel, die mir etwas über seine Einstellungen verraten? Dieses sensible Wahrnehmen des Kunden behalten sie im gesamten Gespräch bei, um zu prüfen: War mein (erster) Eindruck vom Kunden richtig? Und: Habe ich noch einen Draht zu ihm?