Spitzenverkäufer wissen: Die Kunden wünschen eine un-terschiedliche Ansprache. Welche, das verrät ihnen unter anderem deren Wortwahl. Benutzt ein Kunde häufig Aus-sagen wie »Das erscheint mir …« oder »Wenn ich es rich-tig sehe, …«, ist er ein visueller Typ. Also visualisieren die Verkäufer ihre Botschaften. Außerdem verwenden sie oft Begriffe wie »sehen«, »glasklar« und »offensichtlich«.

Anders ist dies, wenn ein Kunde häufig Aussagen wie »Erzählen Sie mal, …« oder »Das hört sich gut an, …« gebraucht. Dann ist er ein auditiver Typ. Also verwenden Spitzenverkäufer das passende Vokabular und erzählen dem Kunden tolle Geschichten.

7. Spitzenverkäufer suchen den Abschluss

Viele Verkäufer scheuen den Abschluss – selbst wenn ihnen der Kunde bereits signalisierte: Das will ich haben. Anders Spitzenverkäufer. Sie registrieren Kaufsignale nicht nur, sie reagieren auch auf sie – zum Beispiel, indem sie erkennbar ihre Körperspannung erhöhen und festen Blickkontakt mit dem Kunden suchen. So signalisieren sie ihm: Jetzt beginnt eine neue Gesprächsphase.

Verbindlich ist nun auch ihre Sprache. Statt zu sagen »Ich könnte Ihnen ein Angebot unterbreiten, ….« sagen sie: »Ich unterbreite Ihnen folgendes Angebot: ….« Sie verpa-cken ihre Botschaften also in kurze, knackige Indikativsät-ze. Dabei setzen sie das Ja des Kunden voraus. Sie fra-gen ihn also nicht, ob er das Produkt haben möchte. Sie sagen statt dessen beispielsweise: »Herr Huber, wollen Sie das Fernsehgerät gleich mitnehmen oder sollen wir es Ihnen nach Hause liefern?« Denn Spitzenverkäufer wis-sen: Ein so verkaufsaktives Verhalten stört den Kunden nicht. Im Gegenteil! Hat er sich entschieden, dann will er keine Zeit mehr vertrödeln. Er möchte sich vielmehr über den Kauf seines neuen Fernsehgeräts oder Autos freuen.