»Die Ergebnisse in Deutschland blieben deutlich unter unseren Erwartungen« (Fortsetzung)

CRN: In Deutschland ist der Anteil den der Bereich Professional Services zum Symantec-Ertrag beiträgt im Vergleich zu den USA recht klein.
Thompson: Ja, er ist im Vergleich zu den USA recht klein, er ist aber auch im Vergleich zu Großbritannien recht klein. Die Erklärung dafür ist einfach: Wir haben in diesen Ländern jeweils kleine Firmen hinzugekauft, aus denen dann unsere jeweiligen Professional Services hervorgegangen sind. In Deutschland haben wir aber bisher kein passendes Unternehmen gefunden. Wir suchen aber nach Möglichkeiten, diesen Bereich auch in Deutschland durch eine Akquisition auszubauen. Anders als bei einer Technologie- Akquisition muss dabei aber nicht nur der Preis stimmen, sondern auch die Unternehmenskultur, die Mitarbeiter müssen bereit sein, den Schritt mitzumachen und das Beziehungsgeflecht zu den Kunden muss passen.

CRN: Im Zuge der Veritas-Integration hat Symantec auch sein Channel- Programm überarbeitet.
Thompson: Ja, unser Channel- Programm wurde komplett überholt: Wir haben jetzt ein einziges, gut strukturiertes Programm – davor waren es 20 bis 30 unterschiedliche, in denen unsere weltweit 60.000 Partner organisiert waren. Ein Ziel ist es, neben den Partnern, die stark im Volumenbereich sind, auch die Beziehungen zu den Partnern auszubauen, die im Value-Segment zu Hause sind. Wir sind und bleiben ein Channel-freundliches Unternehmen, denn wir kennen sehr wohl den Wert, den der Channel für uns darstellt.

CRN: Symantec spricht sehr viel über seine Enterprise-Produkte. Ein wesentlicher Teil des Umsatzes wird aber noch mit den Volumenprodukten erzielt. Verabschieden Sie sich mit der stärkeren Betonung des Value- Segments allmählich aus dem Volumengeschäft?
Thompson: Eine Gegenfrage: Zeigt denn unser Verhalten, dass das Volumengeschäft für uns an Bedeutung verliert? Ich kann das nicht erkennen. Wir bewegen immer noch sehr viel im Volumengeschäft – wir reden von einem Umsatz von rund 1,4 Milliarden Dollar und liefern weltweit rund 25 Millionen Box-Produkte aus. Das Volumengeschäft ist für uns also sehr wichtig. Diese Firma lässt sich überhaupt nicht führen, ohne dass das Volumengeschäft vernünftig läuft.

CRN: Dennoch verlagert sich der Schwerpunkt des Produktportfolios hin zu komplexeren Angeboten.
Thompson: Ja, unser Portfolio hat sich verändert: Immer mehr Symantec- Produkte müssen mit Services und Installationsdienstleistungen veredelt werden. Für diese Produkte, in die wir übrigens sehr viel Geld investiert haben, benötigen wir Value Added Reseller und Partner, die diese Zusatzleistungen erbringen können. Daher haben wir in den vergangenen Monaten auch viel Zeit damit verbracht, mit dem Channel darüber zu diskutieren, was wir gemeinsam tun können, um mit diesen Produkten erfolgreich zu sein. Das alles aber zusätzlich zu dem Volumen-Geschäft, das wir über viele Jahre hinweg aufgebaut haben.

CRN: »Die Umsetzung von IT-Security ist immer noch zu komplex und überfordert viele mittelständische Unternehmen. « Stimmt dieses Vorurteil?
Thompson: Ja, dem stimme ich vollkommen zu. Aber wir arbeiten daran, das zu ändern. So integrieren wir etwa immer mehr Einzelprodukte zu einem benutzerfreundlichen Gesamtprodukt. Ein Beispiel dafür ist Symantec Client Security: Ein Agent auf dem Desktop liefert Firewalling, Intrusion Sensing, Anti-Virus und filtert Content. »Symantec Gateway Security« liefert eine Vielzahl von integrierten Sicherheitsfunktionen in Appliance- Form am Gateway. Man muss der Security-Branche aber auch zu Gute halten, dass sie noch vergleichsweise jung ist. Im Gegensatz etwa zum Datenbank-Geschäft, wo drei Firmen den Markt mit 80 bis 90 Prozent des Umsatzes dominieren. Ja, Symantec ist mit Abstand der größte Anbieter, ja, drei Firmen vereinen einen großen Teil des Umsatzes auf sich – aber zusätzlich gibt es eine große Zahl weiterer Anbieter, die ebenfalls eine Rolle spielen. In dem Maße jedoch, wie sich das Marktsegment weiter konsolidiert, wird auch die Komplexität abnehmen.