»Die Partner sind der Schlüssel zum Mittelstand«

CRN: Welche Rolle spielen die Partner in Ihren Planungen?

Kunz: Die Partnergemeinschaft kann uns helfen, unser breites Portfolio in den Markt zu bringen. Gerade bei mittelständischen Kunden agieren unsere Partner weitgehend eigenständig. Dabei hilft unser neuer Partnerkatalog den Systemhäusern und ISVs, ihre Lösungen breiter zu vermarkten.

CRN: Durch die vielen Firmenkäufe Ihres Unternehmens gibt es eine Menge Informationsbedarf.

Kunz: Es gibt die klare Forderung, dass wir unser Leistungsportfolio transparenter darstellen. Wir werden individuell helfen und gezielte Trainings anbieten. Es ist aber schwierig, einen gemeinsamen Nenner für unsere weltweit 17.000 Partner zu finden.

CRN: Welche Rolle spielt die Distribution?

Kunz: Unsere Distributoren sind unser verlängerter Arm zum jeweiligen Partner, und sie bieten dafür eigene Schulungen an. Wir planen aber nicht, die Zahl der Distributoren zu erhöhen, sondern wollen uns auf eine Handvoll fokussieren.

CRN: Wie wollen Sie künftig im Mittelstand agieren?

Kunz: Wir haben eine eigene Mittelstandsorganisation gegründet, mit der wir diese Klientel gezielt angehen werden. Dabei wollen wir Partnerlösungen stark einbinden, um die Problemstellung von Geschäftsprozessen abzudecken. Grundsätzlich sind unsere Partner der Schlüssel zum Mittelstand.

CRN: Wie weit sind Sie mit der Integration Ihrer Akquisitionen?

Kunz: Wir sind auf einem guten Weg, wie uns auch von unabhängigen Analysten bestätigt wird. Wir haben mittlerweile große Erfahrung und einen Standardprozess zur Integration aufgesetzt. Die meisten Kollegen sind am Ort geblieben. Wir sind nun ein Haus mit mehreren Türen und motivierten Mitarbeitern.

CRN: Und wie sieht es auf der Produktseite aus?

Kunz: Wir forcieren den Suite-Gedanken. Durch unsere gezielten Zukäufe in den Bereichen Dokumenten-Management, Security, Business Intelligence und Data Warehousing können wir uns kompletter aufstellen und zugleich Angebote modular entwickeln.

CRN: Oracle erregte kürzlich Aufsehen mit dem Angebot für Red-Hat-Linux-Support. Haben Sie überhaupt genügend interne Kapazitäten, um diesen Support bereitzustellen?

Kunz: Larry Ellison hat ja öffentlich gefragt, ob eine Akquisition bei Linux sinnvoll wäre. Nun haben wir uns dagegen entschieden und bieten stattdessen professionellen Support zu einem attraktiven Preis. Über die Kapazitäten verfügen wir. Schließlich unterstützen wir Linux schon seit Jahren.